Apesar da percepção de valor ser subjetiva, a compreensão do conceito e do funcionamento é objetivo.
Costumo usar uma “fórmula” para o “cálculo” do valor baseada na divisão entre os benefícios percebidos (que podem ser emocionais, monetários, físicos, etc) pelos custos para aquisição desse determinado valor (custos estes que também podem ser de vários tipos, como tempo, emocional, esforço, monetário, etc).
É importante, porém, perceber algumas coisas sobre “valor”:
Valor ≠ Preço
Enquanto preço é a quantidade monetária que dispendemos para adquirir determinado bem/serviço, o valor é a percepção subjetiva de benefícios esperados e o custo associado à esta aquisição. Ou, em português, “preço” é o que você abre mão, enquanto valor é o que você adquire.
Isso desfaz, por exemplo, uma falácia de que “tal produto não vale o que pagamos”. Pode não valer o “preço” de etiqueta, mas se nos dispomos a pagar, então entendemos que, por menor que seja a vantagem, há um “valor” que é superior ao preço pago.
Valor é subjetivo
Apesar da fórmula ser a mesma para todos, a percepção dos benefícios e custos assumidos (portanto, de valor) é subjetiva, ou “referente ao subjeto, ao sujeito”. Assim, o que é valor para mim pode não ser valioso para outro. Eu, por exemplo, acho que “vale a pena” pagar o dobro do preço no Ovomaltine, há quem acha que não vale. Há, também, quem acredite valer a pena pagar 1,5 milhão numa Ferrari. Eu não acho (hehehe). De qualquer forma, entender o mecanismo pode ajudar empreendedores a ofertar algo que seja – de fato – valioso para seus clientes.
Valor não é apenas o que eu ganho, mas o que eu “abro mão”
Já comentamos acima: o valor é uma percepcão de benefícios, mas também é uma noção dos custos para aquisição desses benefícios. Portanto, quando perguntamos se algo “vale a pena”, entendemos que há um “valor”, mas há também uma “pena”, uma penalização, um custo para a sua aquisição. Assim, se entendemos que há um custo para aquisição de um ganho, a conta se torna mais complexa – mas também mais interessante. Ignorasse os custos para aquisição, seria muito fácil adquirir os “maiores valores possíveis”, sem nos preocuparmos com os custos, mais ou menos como um bandido que tenha a certeza da impunidade (conhecemo uma situação assim? rs)
Valor de um produto/serviço é atribuído pelo cliente, não por nós
Essa é, talvez, a lição mais dura: por mais que achemos que aquele produto ou serviço que oferecemos seja fantástico, incrível, imprescindível, quem tem que “achar” isso é o cliente, não nós. Assim, se o cliente não enxerga valor no que oferecemos, estamos fadados ao fracasso. E esse valor, subjetivo, pode ser emocional, social, monetário, físico, o que for, desde que seja valor para o cliente, para quem vai consumir esse bem ou serviço.
A polêmica da semana é dela: A Menina do Vale, Bel Pesce.
Esse vídeo é para dizer o que eu penso de toda essa história, das palestras, empreendedorismo de palco e afins. Muitos alunos vêm me perguntar “Professor, o que você acha da Bel?”
A polêmica da hamburgueria da Bel Pesce
Na semana passada, Bel Pesce (vulgarmente conhecida como a Menina do Vale) criou um projeto de crowdfundingpara montar uma hamburgueria (eu chamaria de lanchonete) com o vencedor do MasterChef Brasil, Leonardo Young.
E qual a confusão? Independente de dar certo ou não o projeto de financiamento coletivo (pessoalmente, não vejo problemas com isso), o problema foi que o timing inadequado, junto com uma falta de oferecer um negócio que valesse a pena de ser financiado, somado – esse o grande problema – a uma série de pequenas mentiras contadas pela Bel levaram à uma campanha terrível de desconstrução do personagem “Menina do Vale”. Ela, que sempre foi muito conhecida no ambiente, na cena empreendedora, nunca havia sido questionada – ou exposta – fora desse contexto e, uma vez que aconteceu (e a exposição do vencedor do MasterChef amplificou isso), boa parte dessa história se revelou falsa (ou, sendo “polido”, algumas histórias foram bastante exacerbadas). A partir daí começa a confusão.
Izzy Nobre vs Bel Pesce
E aqui começa a confusão: o blogueiro Izzy Nobre escreve um texto onde praticamente disseca quem é Bel Pesce, questionando sua formação, os minors e mayors que ela tem, seu diploma, se ela é de fato fundadora de algumas das empresas que ela disse fundar (e a conclusão é que não, no máximo pode ser considerada do time inicial de uma delas, a Lemon Wallet). E isso detona a imagem da Bel Pesce – e eu não sei qual será o impacto sobre os negócios (atuais) da Bel Pesce, acredito que terá um impacto negativo nesse momento, além de desencadear uma avalanche de posts, textos de blogs e vídeos sobre o caso.
Mas meu ponto não é esse.
O que é empreendedorismo?
Antes de qualquer análise sobre o caso (e não sobre a Bel em si, que já me parece bastante exposta), precisamos responder à questão: o que é empreendedorismo?
Vocês sabem que sou um acadêmico, que minha tese de doutorado, defendida no começo de 2015 foi sobre empreendedorismo (e histórias de empreendedores), então acredito que tenho algo a falar sobre o tema.
O conceito de empreendedorismo que é bastante aceito e difundido hoje é a idéia de alguém que abre um negócio, uma empresa. E ponto. Você abre uma barraca de cachorro quente e pronto, é empreendedor. Abre uma hamburgueria (por que não “lanchonete”???) e, voilà, é empreendedor. Eu, pessoalmente, discordo dessa definição. De minha parte, aceito a definição de Schumpeter, que diz que o empreendedor é o agente de inovação e transformação da sociedade a partir da introdução de novos produtos ou serviços (vulgo, inovação). Ou seja, o empreendedor não é apenas alguém que tenha uma empresa, mas alguém que inova a partir dessa empresa e que funciona como alguém que empreende uma jornada.
Então, essas duas definições (a clássica e a moderna) já tiram do rol de “empreendedores” boa parte dessas novas celebridades da categoria de empreendedores.
Empreendedor de fato ou empreendedor de palco
Além disso, há uma discussão – essa, a meu ver, ainda mais profunda e urgente – sobre o que é o empreendedor de fato e o que é o empreendedor de palco, que é alguém que dá palestras motivacionais sobre empreendedorismo. E, pessoalmente, não considero esse segundo grupo como empreendedores, por mais dinheiro que façam. Não os respeito como empreendedores. Como pessoas de sucesso financeiro? Sim, mas não como empreendedores. Acredito até que haja valor nisso, mas como motivação, não como caso real.
E a Bel Pesce, então?
A Bel Pesce é um caso curioso. Me perguntam “A Bel é empreendedora?”
E a minha resposta é: “Antes, não!“. Quando ela se vendeu como a Menina do Vale, com forte apoio do Flávio Augusto, ela não era. Nem sob o ponto de vista moderno, de abrir uma empresa, nem sob o ponto de vista clássico, da inovação. Então a Bel Pesce começa, na verdade, como uma história, como um personagem: A Menina do Vale.
E hoje? Hoje, sim, é empreendedora. Em ambos os conceitos: o moderno e o schumpteriano. É um caso interessante de profecia auto-realizável: ela não era empreendedora, ela se vendeu como empreendedora e, assim, se tornou – de fato – empreendedora.
Eu passei a respeitá-la como inovadora depois do lançamento do Conecta Game, um jogo para estimular pessoas a gerar idéias criativas, desenvolvido em parceria com a Copag. E a FazInova, sua empresa de treinamento, atende ao outro critério, de alguém que tem uma empresa. “Ah, mas é uma empresa para vender palestras dela”, não é. Vende palestras, sim, mas vende treinamento, também, com uma equipe, funcionários, estrutura física, tudo certinho. Então, você pode gostar ou não, mas ela tem uma empresa, sim.
E a hamburgueria?
Eu acho que foi um tiro no pé por conta da exposição e, principalmente, porque não tinha nada de inovação, nada que justificasse um crowdfunding. Pô, aplica aquilo que você ensina, né, Bel? Faz um modelo de negócios inovador, uma hamburgueria (LANCHONETE!) por assinatura, que você paga mensal e pode comer a vontade, sei lá (olha eu dando consultoria de graça de novo!). E aí vende as primeiras adesões pra levantar a grana, aí sim eu acho que o efeito seria inverso. Ao invés de manchetes como “A farsante da Bel”, leríamos coisas como “A Menina do Vale inova mais uma vez”. Mas, como foi feito, ficou ridículo, foi um tiro no pé.
E agora?
Agora a Bel ainda está tentando se defender da artilharia (e artilharia de internet é cruel!), ainda vai ter a fase da poeira abaixar e, do pouco que conheço da garota, é bem provável que ela fique quebrando a cabeça para montar um p*ta negócio legal e voltar esfregando na cara de todo mundo. Vai conseguir? Não sei. Mas eu colocaria umas moedinhas para apostar que vai tentar.
Por mais polêmico que seja – a febre criou uma legião de fãs e uma legião de odiadores, ambos bastante fervorosos – o jogo, que une geolocalização, mobile, social e realidade aumentada, é um negócio. E um negócio milionário! O investimento de cerca de 30 milhões de dólares (feito por pequenas empresas como Google e Nintendo) já se pagou e rendeu um incremento de 22 bilhões (sim, BILHÕES) de dólares no valor da Nintendo, só pra ter uma ideia.
A grande celeuma, porém, se dá no tocante à febre do jogo: pessoas andando nas ruas com seus celulares nas mãos, seguindo um mapa ou um indicador de um bichinho que só pode ser visto através da tela do celular. Na verdade, nada muito diferente do que já acontece hoje. É essa a celeuma e, nesse caso, me coloco fora. Não jogo, acho meio sacal, faço piada com quem joga, mas fica nisso. Entendo que cada um faz o que quer da própria vida. Também não devemos ignorar – principalmente no Brasil e em cidades como São Paulo e Rio de Janeiro – que andar pela cidade com o celular na mão e atenção focada na tela – e não no ambiente à sua volta – podem apenas facilitar a ação de ladrões e batedores de carteiras (nesse caso, de celulares). O Metrô de São Paulo e outros órgãos já estão alertando alguns desavisados caçadores de Pokémon sobre os riscos de não prestarem atenção por onde andam. Nada diferente do que a mãe da Chapéuzinho Vermelho já fazia, sei lá, muitas histórias atrás.
E pra quem gosta, uma das melhores interpretações do tema de abertura do Pokemon
Aproveitando que os motores ainda estão esquentando, montei uma playlist com os vídeos de meus diários de viagem desde 2009, quando fiz a primeira viagem para o EGOS, em Barcelona. De lá pra cá, foram mais alguns EGOSe um IAM.
2010 em Lisboa, 2012 em Helsinque, 2013 em Montreal, 2014 em Rotterdam e 2015 em Santiago (IAM). Esses 3 últimos estão sem os vídeos, então vou subindo ao longo desse mês e já incluo na playlist.
Sim, todas as viagens ao exterior foram, a princípio, para apresentação de trabalhos de pesquisa. Alguns com financiamento da FGV (a quem muito agradeço) e outras com recursos próprios. É uma parte interessante da vida acadêmica: poder debater com pares do mundo inteiro sobre pesquisas, idéiase e novas possibilidades. Principalmente nas primeiras viagens, que fui sozinho, acabei fazendo diários de viagem mais completos, com mais vídeos e textos.
Diário de Viagem – Onde mais gostei
Barcelona, certamente, virou minha pequena paixão. E, como uma paixão, é bem difícil explicar suas razões. O clima, a história, arquitetura, atrações, o fato de ter assistido a final da Copa do Mundo 2010 junto com milhares de catalões na Praça da Espanha (hehehe). Roma também é apaixonante, com sua história exalada em cada esquina. A caótica Amsterdam também merece destaque, mas nesse ponto em específico, me lembrou bastante de São Paulo, então perdeu posições, rs.
Diário de Viagem – O que não gostei nada
Bruxelas foi a cidade que não deixou saudades. Apesar de achar que ainda merece uma segunda chance, não está na minha lista de prioridades. Já me falaram que fui para o país certo, mas na cidade errada, que deveria ter ido para Bruges. Pode ser… mas, por hora, não é o destino dos sonhos.
Bom, veja os vídeos e me diga o que acha. Quais as histórias que você traz de suas próprias viagens?
Recentemente, publiquei uma série de vídeos sobre razões apontadas por pessoas que gostariam de empreender, mas não o fazem. Dentre as razões, estão a falta de capital, medo, impostos, inexperiência. Para mim, o principal obstáculo é o “Custo de Oportunidade“.
Continuando nossa conversa sobre “Por que não empreendo?“, o Papo Online #17 vai tratar sobre uma resposta muito comum, que é “Me falta uma idéia revolucionária”.
Neste Papo Online #16, começamos a responder à questão: “Por que não empreendo?”
Entre as diversas razões, a principal alegação é a falta de Capital. Mas… será que este é realmente um problema tão grande? Vamos explorar alternativas e formas de solucionar a questão.
Muitos se assustaram quando escrevi em minha página do Facebookque não acredito em fidelização de clientes. “Como assim? Um professor de estratégia, de marketing falando isso??”
Pois é…
Fidelização x Valor
Há quem defenda – e alguns podem até vir aqui me xingar – mas acredito que a própria teoria de marketing mostre que tal argumento tem muitos problemas. A fidelização pressupõe que a empresa faça algo que torne o cliente “fiel” ao seu produto ou marca. O caso da Apple é muito citado como exemplo de fidelização. Omo é outro caso. Mas… Foi sempre assim? A Apple não tinha bons produtos nos anos 90 também? O que há aqui?
Meu ponto é simples (e se vale de ferramentas de marketing, também): clientes compram aquilo que lhes entrega valor positivo. E valor para o cliente (longe das concepções rasas que confundem “diferencial” com valor) é uma função de outras duas variáveis, em parte, subjetivas: benefícios percebidos sobre custos para aquisição.
Valor = benefícios / custos
Os benefícios, por serem percebidos por indivíduos, é subjetivo. Para alguns, há grave percepção de benefício em usar um celular com uma maçã mordida ou um tênis com um N. Para outros, o sabão que “lava mais branco” ou “o melhor bolo de chocolate do mundo” apresenta maior benefício.
Na outra parte da conta, os custos para aquisição têm uma parcela objetiva (financeira) e, também, uma subjetiva. Custo financeiro é o preço, o frete (ou ônibus, ou estacionamento, gasolina, etc para ir até a loja), eventuais taxas, etc. Já o componente subjetivo se dá por conta do tempo despendido para a aquisição, o cansaço, a chateação (mande um homem mais velho ir fazer compras num shopping), o trabalho que dá para analisar opções, e outros fatores relacionados ao sujeito.
Assim, a percepção de valor de um mesmo produto acaba mudando de pessoa para pessoa e, também, em função do momento (1 garrafa de água “vale” o mesmo no supermercado e no meio do deserto?).
Tá, e a fidelização? Pois é, não existe. O que existe é percepção de valor (e marca entra aqui, sem dúvidas) que, enquanto for positiva e superior às demais, manterá o cliente “fiel”. Mude alguma dessas variáveis e a percepção de valor mudará também. A partir do momento que a grama do vizinho se mostrar mais verde, o cliente pula a cerca. Por mais que se goste da marca.
Em outras palavras: não existe “fidelidade” per se. Existe uma percepção que “vale a pena” continuar comprando dessa marca.
Cada vez que um funcionário público é contratado, morre um empreendedor. Prof. Sergio Seloti.Jr
Vi a capa dessa edição da revista Isto Ée me entristeceu o coração. Pensei na hora: Cada vez que um funcionário público é contratado, morre um empreendedor. Não, não é uma relação direta, do tipo: um potencial empreendedor vira um funcionário público. É um pouco mais elaborada, mas existe.
Empreendedores e o Estado Arrecadador
Partimos de um princípio claro: o estado (enquanto ente) não produz nada, apenas consome (gasta) recursos. Dessa forma, uma vez que o funcionário público precisa ser pago e o estado não tem fonte de renda a partir de seu próprio trabalho, ele “precisa” arrecadar impostos para custear esse novo funcionário da máquina estatal. Oras, o estado precisa confiscar dinheiro – sob a forma de impostos – do consumidor final (cidadão), do empreendedor (empresário) e/ou do mercado de capitais (investidores). Caso escolha tributar o consumidor, tornará mais caro adquirir produtos e, assim, o potencial do empreendedor de vender seus produtos ou serviços. Caso tribute o empreendedor, o efeito é o mesmo: o custo será repassado ao consumidor, incorrendo no primeiro caso. Por fim, tributando investimento (a pior escolha), torna mais caro o acesso do empreendedor ao capital, inviabilizando inclusive a abertura do negócio.
Independente da fonte escolhida, o resultado é sempre o mesmo: menos dinheiro disponível no mercado aumenta diretamente o custo do dinheiro e dificulta (ainda mais) a vida do empreendedor.
Imprimir dinheiro
Algum incauto poderia sugerir, então, que se imprima dinheiro e, assim, daria para pagar as contas. Resultado: inflação. Explicarei esse mecanismo em outro texto, por hora, vale ler este aqui. Assim, para custear serviços públicos (muitas vezes, ruins), o estado precisa que alguém pague a conta. E a conta sempre cai nas costas de quem produz riqueza de fato. Vulgo empreendedor.
Imagine quantos impostos devem ser pagos para custear um salário de 20 mil reais de um funcionário público. Estou falando de impostos, de um percentual da receita. Ou seja, imagine quanto um empreendedor precisa produzir e vender para custear o alto salário, a (muitas vezes) ineficiência e a “estabilidade” de um funcionário público.
Só imagine…
Assim, cada vez que um funcionário público é contratado, morre, portanto, um empreendedor.
PS: Apenas uma ressalva conspiracionista política brasileira: em se tratando de Isto É, eu não duvidaria que haja uma intenção escondida de desestimular um crescente de empreendedorismo no país. Mas aí é só uma teoria. Só uma teoria…
