The Business Idea Canvas (BIC)

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Ao longo de cerca de 15 anos entre consultorias e vida acadêmica, venho trabalhando – e lecionando – com novos projetos de negócios, boa parte deles inovadores. Nesse período, utilizei o Plano de Negócios tradicional, depois o Business Model Canvas, que conheci ainda em 2010, e a partir de então, utilizamos várias outras ferramentas, como o Mapa de Empatia (que já está na versão 2.0), o Canvas da Proposta de Valor (que era chamado Canvas Cliente-Valor em suas primeiras versões), Lean Canvas (uma das primeiras variantes do BMC); BASE Board (uma das minhas ferramentas preferidas) e tantas outras – vou fazer um post em breve só sobre isso – além de várias estratégias e metodologias (como Silly Cow Challenge, para criatividade; Mural de Ideias (que trabalho de maneira diferente da apresentada no Design a Better Business); Batalha de Conceitos; Buy a Feature; Co-criação; Storytelling; Pitch; e outras).

Não há ferramenta completa, sequer perfeita, em negócios. O ideal, na verdade, é uma combinação de ferramentas e estratégias, adequando-as a cada realidade (treinamento, deseolvimento real, trabalho, consultoria) e público. Ao menos é isso o que tenho feito.

Nesse período, venho testando algumas possibilidades, estratégias e passei também a desenhar algumas ferramentas. A Batalha de Conceitos, por exemplo, é uma das técnicas que melhor trazem resultados quando trabalhadas com grupos diferentes em sala de aula para dar um salto de qualidade nos projetos. Mas foi outra atividade que desenhei, chamada Problemas & Soluções, que deu origem à minha primeira ferramenta pública, agora em 2017: The Business Idea Canvas (na verdade, não é a primeira – antes dessa, já há 2 versões do Cut the Crap Canvas, mas que ainda não considero em ponto para compartilhar).

The Business Idea Canvas v 1.0

A ferramenta tem por objetivo ser uma das primeiras etapas do processo de ideação, ao mesmo tempo que faz uma checagem acerca do problema que está sendo trabalhado. Entendo que, muitas vezes, o “problema” a ser resolvido não é, de fato, um problema Ex: um recente projeto que funcionaria como uma plataforma para encontrar amigos para jogar futebol. Em outros casos, há uma incompreensão de qual é, de fato, o problema. Ex: o trânsito em uma grande cidade não é o problema em si, mas o resultado de alguns problemas (morar distante, por exemplo) ou a causa de outros (chegar atrasado ao trabalho). Há ainda um caso interessante quando se espera que um determinado público queira uma solução que, na verdade, não quer. Ex: filas para entrar em uma balada são, na verdade, atrativos para a balada, de forma que o dono não teria grande interesse em resolvê-lo. É nesse contexto e buscando tratar dessas situações que nasce o The Business Idea Canvas.

A Ferramenta

Pode-se iniciar a partir da ideia (Solução Proposta, bloco central) ou do Problema (primeiro bloco da esquerda). Pessoalmente, acredito fazer mais sentido tratar do problema, mas não há restrição quanto a isso.

Problema

Esse bloco inicial deve explicar e especificar qual é o problema que se busca resolver. Partindo-se do princípio que a criação de valor se dá a partir da resolução de algum tipo de problema, me parece sensato começar o desenho da solução a partir desse ponto. A identificação do problema pode nascer da observação ou mesmo dos dados coletados no Mapa da Empatia, que pode trabalhar em conjunto com o BIC.

Assim, esse bloco busca compreender qual é, de fato, o problema: suas causas,origens, efeitos, implicações.

QUEM

A delimitação do público afetado pode ser obtida, também, em conjunto com o Mapa da Empatia. Assim, é importante conhecer quem é diretamente afetado pelo problema e de que forma. Quantas são essas pessoas? Onde estão?

QUEM MAIS?

A partir desse bloco, o Mapa da Empatia já não nos ajuda mais e precisamos mergulhar mais fundo no problema para compreender algumas de suas nuances. Além das pessoas diretamente afetadas, quem mais sofre o impacto desse problema? Familiares, amigos, outros stakeholders? Essas informações podem nos ajudar a determinar estratégias de vendas, comunicação, e separar mais claramente o que deve ser central para a solução e o que é secundário, mas importante.

VAMPIROS

Os vampiros normalmente são personagens ignorados quando da concepção de uma proposta de solução, mas eles têm condições de, potencialmente, minar as chances de sucesso do negócio. Eles são aqueles stakeholders que, de alguma maneira, se beneficiam da existência do problema, como no caso da fila da balada citado no início do texto. Assim, é importante conhecer quem se beneficia da existência desse problema e, potencialmente, atuaria contra a solução? Penso que esse é um grande ponto cego na maiora das ferramentas de ideação e construção inicial do modelo de negócios.

HOJE, COMO É?

É difícil dizer que um problema não é solucionado ou sequer tratado atualmente. É praticamente certo que, atualmente esse problema seja resolvido de alguma forma, ainda que paliativa. Ex: Alguém que sofre com enchentes, provavelmente colocou um portão para funcionar como deck em frente da casa; ou uma doença incurável cujos sintomas são tratados com um coquetel de remédios.

É muito pouco provável que nada tenha sido sequer tentado para resolver o problema identificado.

HOJE, QUANTO?

A solução atual, ainda que paliativa, representa algum tipo de custo. Quanto custa atualmente para solucionar – ou amezinar – esse problema?

É preciso levar em conta que o cliente, quando considerar adotar a solução proposta, vai pesá-la contra as alternativas atuais em termos de custos e benefícios oferecidos.

TREND e PATTERN

Os dois últimos blocos externos ao bloco central darão os primeiros indícios acerca da solução proposta. No bloco TREND, o analista de negócios deve apontar a qual tendência (mundial, local, social, tecnológica) esse problema (e uma eventual solução) pertencem. Esse indicador será importante quando da avaliação do potencial futuro da ideia de negócio.

Por sua vez, o bloco PATTERN está diretamente relacionado à solução que será proposta (e, portanto, pode ser preenchido após a proposta). Esse bloco diz respeito a qual o padrão de negócio, a qual o arquétipo de modelo de negócios conhecido essa proposta se alinha. Ele serve para facilitar a compreensão da solução proposta a partir de uma analogia com um modelo conhecido. EX: o Uber dos pintores de casa; o Tinder das profissões; o AirBnB das lanchas e barcos.

SOLUÇÃO PROPOSTA

O bloco da solução é o mais importante e que vai dar a base para a migração do trabalho para ferramentas mais focadas em Modelos de Negócios (como o BMC, o BASE Board, o Lean Canvas, etc), mas ele só pode ser construído após uma clara compreensão do problema, de seus custos, dos afetados pelo problema, dos que se beneficiam dele. Após essa compreensão, o analista ou o empreendedor podem começar a propor uma solução que seja adequada a esse problema.

Uma vez proposta a solução (ou soluções), a ferramenta permite que se aponte qual o nível da inovação proposta (DISRUPTIVA ou INCREMENTAL) e qual o foco dessa inovação (PRODUTO, PROCESSO, MERCADO e/ou MODELO). Esses elementos também facilitarão a compreensão acerca da viabilidade técnica e mercadológica da solução.

CONCLUINDO

A ferramenta tem o objetivo de ser uma das primeiras etapas do processo de ideação, ao mesmo tempo que faz uma abordagem mais profunda acerca do problema que está sendo trabalhado. Não é uma ferramenta para construção de modelos, apesar de ser uma ferramenta de apoio bastante útil nas primeiras etapas de construção. Além disso, por fazer parte de um processo iterativo, pode-se voltar a ela e reconfigurar a proposta de acordo com o andamento do projeto e à medida que novos dados relevantes surjam no contexto da inovação em questão.

A fim de facilitar o entendimento, montei um exemplo comentado de aplicação da ferramenta neste post.

Você pode baixar a ferramenta gratuitamente aqui. Apenas atente-se à licenca Creative Commons atribuída.

Esta é a primeira versão pública da ferramenta e ficarei muito feliz com os feedbacks acerca da aplicação da ferramenta em outros contextos e casos práticos.

PS: as ferramentas e métodos Batalha de Conceitos, Problemas & Soluções, Mural de Ideias citadas neste texto, e outras estratégias que utilizo para a concepção de negócios inovadores serão apresentadas ao longo das próximas semanas.

Meu primeiro Live Story – Como será o futuro?

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No início de outubro/17, fiz minha primeira Live Story no Instagram, discutindo sobre como deve ser o futuro em diversas áreas.

Quer assistir?

(o áudio está um pouco falho em alguns momentos por conta da própria tecnologia do Instagram, mas da pra entender as ideias 😁)

Aprender a aprender

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Esse é o discurso que proferi como patrono da turma de Administração no Mackenzie, no último dia 15 de agosto de 2017.

Boa noite, pais, mães, amigos. Boa noite aos professores que compõem a mesa, ao diretor, coordenador. Principalmente, boa noite, alunos e alunas formandos.

Peço licença a todos, mas preciso me dirigir aos formandos hoje.

É uma honra sem tamanho estar aqui mais uma vez hoje, mas é, também, uma grande responsabilidade estar aqui no encerramento deste ciclo tão importante da vida de vocês. Eu espero estar à altura de tal responsabilidade.

Vocês passaram 4 anos, alguns 5, aprendendo, sendo preparados para atuar e viver num mercado competitivo, dinâmico e tudo mais que seus professores cansaram de dizer e que alguns de vocês cansaram de escutar.

Mas eu queria falar de futuro. De um futuro onde dentro de 10, 20 ou 30 anos com carros auto dirigíveis, com órgãos artificiais, fábricas autogeridas. Um futuro onde não precisarão dirigir, onde não existirá filas de transplantes, onde o trabalho será muito mais intelectual do que é hoje. (E esperamos que nenhum maluco exploda o mundo antes disso)

Quantos de vocês já pensaram em como será esse ambiente competitivo, dinâmico e tudo mais daqui a 10, 20 ou 30 anos, quando muitos de vocês – provavelmente todos – estarão ainda no mercado.

Quantos de vocês já pensaram que muito do que aprenderam nos últimos 4 ou 5 anos não terá grande utilidade neste novo mundo que vocês começarão a viver logo que saírem por essas portas hoje?

Mas meu papel hoje, aqui, não é ser o abutre do mau agouro, o profeta do apocalipse que traz à mente um futuro sombrio, ao contrário, venho para lembrá-los das duas lições mais valiosa que aprenderam dentro desta instituição nos últimos anos – e que serão, espero, a chave para desbravarem esse novo mundo que se descortina à frente de vocês: aprender a pensar e aprender a aprender.

Esse futuro, felizmente, não “acontecerá” simplesmente. Ele será criado. E alguém precisará criá-lo. Quem de vocês estará disposto a isso? Quem está disposto a pensar, a questionar, a desafiar o funcionamento das coisas e propor algo novo, melhor? Quem realmente aprendeu a pensar e será criador desse futuro?

E, independente das mudanças que esse futuro trará, alguém precisará conduzir, organizar, administrar todo esse novo mundo, com novas tecnologias, novas ferramentas, novos paradigmas. E quem se manterá no topo, direcionando as novas e antigas organizações nesse novo cenário? Aquele que aprendeu a aprender, que é incansável na leitura, na busca por novos conhecimentos e habilidades.

Eu espero, ansioso, poder fazer parte desse futuro criado e conduzido por muitos de vocês.

E assim – por mais valiosas que tenham sido as aulas de logística, estatística, marketing, finanças, RH, estratégia e tantas outras – nesta noite, enquanto ainda podemos chamá-los “alunos”, espero que lembrem dessas duas lições: não se furtem a pensar; e nunca se cansem de aprender.

Eu já disse que vocês precisam ler mais?

Boa noite, sucesso e que Deus abençoe vocês!

No país dos riquixás 

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Em Tupiland, o país dos riquixás, você é obrigado a reconhecer firma da própria assinatura em cartório e por verossemelhança.

Esse é o país onde ônibus tem cobrador para “gerar emprego”. O mesmo país que proíbe um desempregado de pegar o próprio carro (pelo qual ele pagou 60% do valor em impostos) e transportar pessoas para fazer um troco e pagar a conta de luz. Conta de luz, essa, que é uma das mais caras do mundo, apesar de determos cerca de ¼ da água doce do planeta. Aliás, para tirar essa água de um poço na sua própria casa, você tem que pagar.

Esse é o país que não produz vencedores de prêmios Nobel, mas que importa iPhone 📱 e exporta milho 🌽. O país que tem a CLT para ‘proteger’ o emprego ao mesmo tempo que tem uma das maiores taxas de desempregados do mundo. O país do aluno que faz ‘ocupação’ de escola e, depois, cabula aula pra ir pro bar. O país onde o aluno foge das aulas de matemática. E o professor também.

Nesse país, Steve – ou Esteves – seria o dono da banca de maçã na feira e Bill seria técnico de informática, arrumando computadores antigos eh alguma repartição pública.
Terra de oportunidades? Não. Apenas de oportunistas. A maioria deles, fundando sindicatos e partidos políticos para ser sustentado pelo Esteves e pelo Billy,  que recebem um salário de fome, mas têm seus impostos devidamente recolhidos. Na fonte.

O país que proíbe Uber, Cabify, e joga de volta ao desespero dezenas de milhares de famílias, tudo para proteger um oligopolio caro, de serviços ruins e ineficiente. Mas com um bom grupo de lobistas. 

Voltemos, portanto, aos riquixás, puxados por bestas humanas e ‘gerando’  milhares de ‘novos empregos’. Ao menos a mão de obra é abundante. 

Inovação? Deixa isso para esses países do ‘norte’. Eles certamente precisam mais do que nós. 

Preparados? 

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Por que digo a mais alunos que eles precisam ler mais: postei, entre ontem e hoje, duas matérias aparentemente desconexas. Aparentemente…

A notícia de ontem, diz respeito à robotização, já presente e cada vez mais comum. A de hoje, fala das novas escolas infantis. 

E o que isso tem a ver? O que a robotização tema ver com as novas escolas? TUDO!

Educação hoje para um mundo de amanhã?

Uma criança que entre na escola hoje, estará no mercado de trabalho e entre os anos 2032 e 2097, aproximadamente (se o Temer não aumentar mais ainda o tempo de contribuição para aposentadoria, rs). Alguns verão a virada de século ainda trabalhando! E o que isso significa? TUDO! Significa que essas crianças de hoje serão profissionais numa época em que a robótica estará tão presente que carros serão autônomos, bancos (financeiros) serão virtuais, assim como o dinheiro. Viagens de longa distância serão rápidas como um trajeto a pé, via Hyperloop ou equivalentes. A energia, renovável, baseada em fusão nuclear, será baratíssima. Celulares serão relíquias esquecidas nos sótãos. Estudar línguas será apenas por prazer (quem se lembra do babel fish?). Uma era onde alimentos sintéticos acabarão com a fome no mundo (gostemos ou não  deles). Ah, os “empregos” (que, na verdade, serão trabalhos), demandarão menos horas (sim, trabalharemos algo como “das 10-16, com tempo de almoço”).

E quais serão as habilidades necessárias nesse novo mundo? Em que medida as escolas de hoje (ou do século XV, dá na mesma) estão preparando essas crianças para esse Mundo Novo meio Black Mirror?

Não tenho respostas, mas sei que meus filhos lerão Aldous Huxley, Isaac Asimov, Ray Bradbury, George Orwell, Philip Dick, Douglas Adams, Arthur Clarke, HG Wells e Julio Verne. 

Ao menos, saberão o que esperar.

#futuro #inovação #educação

São Paulo e o almoço grátis 

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​”Ah, professor, certeza que essas empresas que estão doando coisas para a cidade de São Paulo vão exigir uma contrapartida. Não existe almoço grátis!”

Nos últimos dias tenho ouvido muito esse argumento – principalmente de pessoas com pouca formação em negócios. Ok, vamos falar disso, começando do final.

O dito popular norte-americano “there is no free lunch” significa que, mesmo que haja um custo escondido, ele existe. Curiosamente, essa frase é normalmente usada por liberais e libertários para exemplificar que os serviços públicos “gratuitos” normalmente custam muito caro. Normalmente, é atribuída – erroneamente – ao Nobel de Economia, Milton Friedman. 

Voltando ao contexto, claro que há um custo! Claro que essas empresas (Unilever, Coral, Mitsubishi, etc) querem – e vão – levar algo em troca. Esperar algo diferente disso não é nem ingenuidade, é burrice. De forma que a questão, então, é: “o que elas levarão em troca?”

A Resposta

A resposta à essa questão do que levarão em troca é simples, mas não simplista: publicidade. Sim, o prefeito João Doria, um publicitário, sabe muito bem como funciona o mecanismo e tem utilizado com maestria: sua atuação – aparentemente incansável – tem pautado a imprensa desde seu primeiro dia de governo e, a reboque dessa publicidade gratuita, ele oferece exposição a essas empresas. Assim, uma vez que o custo das ações para as empresas (carros equipados, tinha e mão de obra, sabonetes, etc) é muito inferior à economia que tem com ações de publicidade, eles optam por essas doações. 

Então o almoço é grátis?

“Professor, mas alguém está pagando a conta, não? Somos nós?”

Sim, alguém está pagando a conta. Não, não somos nós. Então quem é? 

Sendo, agora sim, um pouco simplista, quem paga a conta é a Globo, a Record, o Estadão, a Folha, o Sakamoto (rs), até eu, que estamos fazendo publicidade gratuita dessas empresas em nossos horários/espaços comerciais.

Isso existe?

“Ah, professor, isso é possível? Eu duvido que seja só isso”

Sim! E você conhece muitos casos assim. Por exemplo: a Google é uma das maiores empresas do mundo, fazendo algo em torno de US$ 80 bilhões de receita. Quanto você paga para realizar uma busca, de forma que a empresa faça tanto dinheiro? 

Ou as bicicletas do Itaú e do Bradesco, que são gratuitas para o usuário? E quem paga a conta do jogo de futebol que você assiste de domingo na TV aberta? 

A resposta para todas essas perguntas é a mesma: publicidade. Nesses diversos modelos de negócios, o cliente final daquele produto (buscas na Internet, bicicletas ou futebol na TV) usufrui do que lhe é oferecido, mas a conta é paga por um ou mais anunciantes, que assim tão seu nome exposto. 

O que Doria fez, portanto, foi se valer dessa característica desses modelos de negócios e aplicá-la à gestão pública e, nesse caso, à imensa vantagem de ser prefeito da maior cidade do hemisfério sim e, portanto, ter “atenção” gratuita da imprensa. 

Quem ganha? O munícipe, que tem serviços gratuitos – de fato – à disposição. O prefeito, que ganha exposição (também) e amplia sua capacidade de realização, ao ter à sua disposição recursos privados – e voluntários. A empresa anunciante, que se vale de uma estratégia muito mais barata de exposição de marca. E até mesmo a imprensa, que tem pauta recheada praticamente todos os dias desde a posse do prefeito.

Só isso? 

Sim! Só isso. 

“Mas se é tão simples, por que não era feito assim antes?”

Há, aqui, três pontos que me vêm a mente. Primeiro: sempre tivemos políticos administrando a cidade, não administradores. O Mais próximo de um administrador que tivemos foram um engenheiro (Maluf), um economista (Serra, que pensa ao contrário de um administrador) e um economista e engenheiro (Kassab).

Segundo: há uma rejeição forte de políticos (e ONGs, e imprensa, e outros assim) de enxergar a gestão pública como administração. Aí chega um cara que trabalha das 7 às 21 h para fazer a coisa funcionar e todo mundo estranha (ouvi que Haddad, por exemplo, chegava as 10 e saía as 16…com pausa para almoço). 

Terceiro: ainda que a solução de investimentos privados já existisse (como a conservação de algumas praças, as bicicletas laranjas ou as luzes da Vivo na ponte estaiada), normalmente o caminho inverso (dinheiro fluindo do poder público para o privado) se torna uma fonte mais interessante de “ganhos escusos”, ou desvios, em português claro. Se s Coral banca toda a obra de limpeza do monumento à imigração japonesa, não tem como roubar de si mesma. Já se a Braskem (que é da infame Odebrecht) vende para a prefeitura as tintas que pintam ciclovias na cidade, não é de se estranhar que o metro quadrado saia mais caro que mármore Carrara,certo?

Portanto…

Suas preocupações são legítimas – quanto à empresa querer alguma vantagem – e convém fiscalizar. Mas a chance de haver algum tipo de benefício financeiro indevido é quase nula, uma vez que não há nada transação nem desembolso na direção da empresa, mas apenas da empresa em direção ao poder público. E já na forma de serviço/produto entregue.

E vocês, que acham? Que outras ações que hoje passam pelo poder público poderiam ser executadas pela iniciativa privada? 

Campanha: Pilhas novas para meu controle remoto (ou “Leia um bom livro”)

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​Fiz um post (em 19 de janeiro de 2012, mas continua atual) que gerou certa polêmica e a galera pediu para criar um link e permitir compartilhamento. Here it goes, pals!

Post original

Campanha para tirar BBB do ar?Ahhhhhh, vão arranjar o que fazer! Desliguem a TV, escolham melhor seus programas e parem de achar que o governo é seu pai!#umpaísdetolos

Qual o meu ponto: Você não gosta? Eu também não. Mas gosto menos ainda de alguém (Governo Federal, Ministério Público, WWWanessa Camargo, o Raio Que o Parta) me dizendo o que eu devo ou não assistir. E por quê? Porque eu acho que as pessoas tem que aprender a escolher melhor e não jogar essa responsabilidade para outros. E também porque o nome disso é censura.

“Eu não concordo com uma palavra do que você diz, mas defenderei até a morte o direito de dizê-las” (by Voltaire)

Poxa, campanha para tirar (de verdade) o Sarney, o Dirceu, o Sergio Cabral do governo, ninguém faz. Vota mal e depois quer jogar a responsabilidade nos outros. É EXATAMENTE A MESMA POSTURA que a galera tem com o BBB. Se aquela porcaria não desse MUITO dinheiro (ou seja, MUITA audiência), a Globo não faria. Simples assim.

 

O Big Brother DE VERDADE é esse.Daí, minha sugestão: Vai ler um livro! Lá ninguém vai incomodar você com bundas de fora, “estrupos”, “Ai se eu te pego” ou coisas do gênero.

Minha sugestão? 1984, de George Orwell. Alguém sabe por quê? 😉

Isenção é privilégio?

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Tudo começou com um post da página/twitter do Senado Federal, que publicou a seguinte enquete: “Professores devem ser isentos de Imposto de Renda?”

A celeuma

A confusão começou quando o excelente (mas não dessa vez) Alexandre Borges publicou o link em seu Facebook uma ironia a essa proposta e usando, para tanto, uma frase de Bastiat: “O estado é a ilusão de que todos podem viver às custas de outros.” Curioso, de cara, é que Bastiat foi um liberal e anti impostos (esses mesmos que Alexandre Borges defende neste post, sob a argumentação de que “tem que ser para todos”, logo, se não é para todos, que não seja para ninguém).

Questionei esse ponto e, então, surgiram uma série de questionamentos: alguns de pseudo-liberais leite com pera, outros de invejosos e outros de pessoas legitimamente interessadas em debater.

Liberalismo

Antes de pegar um item a item para discutir, cabe a introdução ao pensamento liberal e à questão dos impostos e do estado. Para começar, sugiro a leitura do artigo A sociedade voluntária, os impostos, e os subsídios, do Instituto Mises, do qual destaco 3 trechos: duas falas de Rothbard e um pequeno trecho da conclusão:

Rothbard discorre sobre a questão de uma hipotética isenção fiscal:

“Uma das principais fontes de confusão que afeta tanto economistas quanto defensores do livre mercado é que a sociedade livre tem sido frequentemente definida pelo status de “igualdade perante a lei”, ou de “privilégios para ninguém”.  Em consequência, muitos têm usado tais conceitos para condenar uma isenção fiscal como sendo um “privilégio” e uma violação do princípio de “igualdade perante a lei”.  Esse último conceito dificilmente constitui um critério de justiça, pois depende da justiça da própria lei.  A principal característica do livre mercado é esta justiça, e não a igualdade.  De fato, uma sociedade livre é muito melhor descrita pela expressão “igualdade de direitos de defender a si próprio e a propriedade” ou “igualdade de liberdade” do que pela vaga e enganosa expressão “igualdade perante a lei”.”

Ainda segundo Rothbard,

Uma isenção fiscal não é o equivalente à uma subvenção.  Em uma subvenção, o recebedor percebe um privilégio à custa de seus colegas, mas no caso de uma isenção fiscal, o beneficiário está evitando um ônus.  Enquanto a subvenção é feita às custas dos outros, a isenção não impõe tal custo aos outros.  Culpar o beneficiário da isenção por evitar o imposto é o mesmo que culpar um escravo de fugir de seu senhor.

E, ao final,

Pode uma redução de impostos ser considerada ruim por ocasionar “distorções”?  A resposta é um categórico não.  É impossível haver um aumento de distorção do conjunto de indivíduos concomitante a uma diminuição de distorção de um setor específico (via redução de impostos para este setor).  Uma menor intrusão agregada irá diminuir a distorção agregada, por definição.

A redução de impostos é sempre desejada, seja sob a ótica da moralidade, ou pela busca de eficiência econômica.

A essência

A essência, portanto, do argumento da isenção não é a do privilégio, mas sim a do fim da submissão. Portanto, não é a “intervenção do estado em favor de” alguns, mas, ao contrário, “o fim da intervenção contra” alguns.

Desse princípio, parto que qualquer redução de impostos é uma redução de impostos e, consequentemente, uma redução do peso do estado sobre as costas da sociedade.

“Mas, professor, isso não é sacanagem com os outros???” NÃO! É a redução da sacanagem com alguns.

“E isso não cria privilégios?” NÃO! Ao contrário, isso ajuda a todos os agentes econômicos.

Vamos começar com um exemplo bastante simples (e, para não reclamarem que estou advogando em causa própria, vamos dar isenção a outras profissões, sem problemas): imagine que o governo conceda isenção aos analistas de RH ou aos comedores de fogo de circo (felizes?). E vamos imaginar que isso represente uma redução de 1000 reais de impostos por mês, ou 13 mil ao ano (é o maledeto 13º). Em outras palavras, sobraram 13 mil dinheiros na conta corrente de alguns ao final de um ano. Que sacanagem, né? NÃO!

Com esses 13 mil dinheiros a mais, o José, analista de RH, ou a Maricota, comedora de fogo, podem fazer o que? O José pode pagar uma dívida e parar de dar dinheiro para o Setubal? Ou pode viajar para o Nordeste, criando oportunidades de negócios para empreendedores locais? Ou pode contratar uma diarista para sua casa, possibilitando que a D. Rose possa pagar a faculdade para o filho? Ou podem ir mais a restaurantes, aumentando a demanda pelo serviço do Chico, aquele do hamburguer? Ou, quem sabe, comprar um carro, evitando a demissão do Carlinhos da GM? Ou, ainda, pode guardar o dinheiro e, em alguns anos, quitar seu apartamento? A não ser na cabeça de um socialista, a possibilidade de que o José (ou a Maricota) tenha mais dinheiro na mão, oriundo do próprio trabalho, é ruim.

“Professor, então você não é contra a isenção de impostos para igrejas???” Nem a pau! Sou contra é aumentarem impostos para o Spotify ou Netflix, pois, no final, quem vai pagar mais é o consumidor. Sempre! E isso significa (sempre) mais dinheiro nas mãos dos Cunhas, Calheiros, SIlvas, Roussefs, Mantegas e afins, e menos dinheiro nas mãos dos João, Maricota, D. Rose, Chico, Carlinhos. Se alguma ação reduz o peso do estado sobre a sociedade, eu sou a favor.

O ponto a ponto

Vou pegar, então, alguns “argumentos” do tópico citado e responderei item a item aqui. Nem todos valem a pena, e alguns se agrupam em um só.

Esse argumento do Alexandre Borges é recorrente: se não pode ser pra todos, que não seja pra ninguém. Além de me soar infantil (sorry, Alexandre, mas soa), também é um argumento típico de economias igualitaristas, ou socialistas. Conforme já mostrei acima, isenção para um setor ajuda a toda a sociedade (ou diminui o peso do estado).

Uma variação do argumento do Borges: se não é pra todos, que não seja pra ninguém. Nesse caso, vale lembrar a diferença – exposta acima – de “isenção” e “subvenção”. A subvenção pressupões que um lado receberá alguma subvenção, custeada por outro. A isenção é simplesmente a não expropriação de alguém. O que nos leva a outro(s) argumento(s) recorrente:

O primeiro ponto: diminuir impostos incorrerá em aumentar de outros. Não, cara, pois aumentar de outros depende de aprovações de congresso, por exemplo. E a pressão pública, do jeito que está, torna mais complexa essa operação. Haja visto o que aconteceu quando tentaram emplacar a CPMF de novo. O que se esquece, aqui, é que o orçamento público deve apontar as fontes de receitas antes de estipular os gastos e, em não havendo essa fonte específica (ou qualquer outra), o governo não pode prever gasto, forçando aos cortes (como estamos vendo no atual governo ao estabelecer tetos de gastos).

O segundo argumento, da reforma tributária, é sensacional!! E deve mesmo ocorrer. Mas… enquanto não ocorre, vamos dar dinheiro para Brasília? Dá vontade de repetir o xingamento do sujeito…mas pra ele.

Já o terceiro é um paradoxo em si mesmo: “Não existe almoço grátis”, mas o fulano quer que uma pessoa pague o almoço de outro – provavelmente, o do Renan Calheiros. Vai entender…

Vamos lá. Primeiro: assim como raríssimos professores ganham 25 mil reais, há capitães dos bombeiros que ganham 15 mil. Além disso, e da resposta que já apresentei, podem escolher outros setores, não me importo. Ao invés de professores, querem dar isenção a caçadores de formigas, estivadores, plantadores de mandioca ou mesmo bombeiros, fiquem à vontade. Permanecerei a favor.

O Rogério é meu amigo pessoal, além de termos trabalhado juntos, e tem ideias muito interessantes. A primeira parte do argumento, da compensação, já foi colocada acima. Sobre ganhar pouco, ou não, é um debate que já fiz nesse vídeo – e não é bem o tema deste post.

Sobre imposto único, concordamos plenamente (creio eu)! Para mim, 30% direto no consumo, e pronto. 10% para o município (5% para cada, no caso de consumo e produção em municípios diferentes), 10% para o estado (mesma regra do município) e 10% para a federação. Se alguém quiser isentar algo, que o faça com sua “parte”. E ninguém mais poderá aumentar impostos, as rendas públicas passam a ser previsíveis e ficam claras para todos.

Mas dessa vez, comeu bola. Não é subvenção (como no caso dos ônibus), mas é isenção. Logo, são casos diferentes. Bem diferentes. No primeiro, para-se de expropriar um grupo. No caso proposto, repassa-se verba pública para uma(s) empresa. É bem diferente.

Agora notem essas três excrescências:

O primeiro confunde isenção com subvenção e, principalmente, com subsídios (como o caso dos ônibus e das inúmeras bolsas).

O segundo usa um ad hominem que já fora desfeito argumentos antes (com o caso dos bombeiros).

E o terceiro deve achar que para ser professor, tem que ser alinhado com a esquerda – o que é tão acurado quanto dizer que todo branco é honesto ou toda menina que use minissaia seja promíscua. Uma excrescência sem tamanho!

Felipe, são propostas excludentes? A tabela de IR é outra obscenidade. Que tal fazermos duas coisas: um gatilho automático de atualização da tabela e isenções para 1 ou mais setores?

Agora, dizer que “isenção” (fim de uma expropriação) é “benfeitoria” (fazer um bem a alguém) é bem… estranho.

Mais uma vez, misturando isenção com subvenção e subsídios. E ainda inverte tudo: diz que isenção é intervenção estatal!!! Ai, ai…

O post do Filipe é um raio de luz nessas trevas de raciocínio. Já na sequência… conseguem dizer que isenção pra um significa aumento pra outro, mas isenção pra todos pressupõe que não haverá aumento. WTF??? De onde sai essa lógica onde tirar de um lado ferra com todos, mas tirar de todos, não ferra com ninguém???

O Rogerio mais uma vez levanta um ponto interessante… e invertido! O que ocorreu na França foi exatamente o contrário do que proponho. Lá, AUMENTARAM os impostos de um determinado grupo (os mais ricos) e eles levaram seu dinheiro para lugares com taxações mais coerentes. A idéia é tão estúpida (de taxar os ricos) que não se passaram 2 anos e já voltaram atrás. Ou seja, o efeito França corrobora minha postura: reduzam, ao invés de aumentar. Ainda que seja de um grupo (como o foi na França).

E por fim (falando sobre professores de faculdades federais)…

Mais um raio de luz no meio das trevas! Concordo plenamento com o Stefano: não apenas isentar (professores, bombeiros, quem quer que seja), como também acabar com o ensino estatal (e isso é um debate longo para outro post, que já fiz aqui algumas vezes).

 

Finalmente

Se alguma ação reduz o peso do estado sobre a sociedade, eu sou a favor.

Ufa!

Os 9 slides do Prof. Sergio Seloti.Jr

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Um dos momentos mais críticos ao lançar um novo negócio (ou projeto de negócio) é o temido momento do pitch. É difícil falar em fórmulas, já que cada projeto ou negócio tem suas próprias especificidades e características próprias que devem ser ressaltadas. Ainda assim, quando se apresenta um projeto para um investidor (mesmo uma banca de negócios ou um shark tank), há informações – e sequência de informações – que não podem faltar.

Como fazer apresentações, segundo Guy Kawasaki

Guy Kawasaki, conhecido guru do empreendedorismo, sugere uma sequência de 10 slides que contêm toda a informação necessária para este tipo de situação (em português aqui). Ele também se considera um “evangelista da regra 10/20/30” para PowerPoint. Segundo esta regra, nenhuma apresentação corporativa deve ultrapassar 10 slides ao longo de, no máximo, 20 minutos de uma apresentação cujo tamanho das fontes não pode ser inferior a 30 pontos.

Confesso que não trabalho totalmente dentro destes limites, mas costumo seguir a essência de maneira bastante aguda. Apresentações longas não são apenas chatas e cansativas, mas podem dispersar a atenção e jogar contra a própria proposta do momento, que é garantir a absorção do máximo de conteúdo possível. Além disso, fontes pequenas não servem para quem está assistindo a apresentação, mas apenas para um apresentador inseguro que deseje ler a sua fala ao invés de se preparar melhor (e, eventualmente, decorar aqueles dados). Apresentações em mídia visual (sim, eu não quis usar o termo “PowerPoint“, rs) servem como reforço da mensagem de um apresentador, não são o ator principal. Se é para a audiência ficar lendo o que você está falando, é mais rápido entregar-lhes o texto impresso (ou, ainda melhor, um PDF) e eles mesmos se encarregarão de ler, em um ritmo assustadoramente mais rápido do que o apresentador pode falar. Assim, o PPT deve servir como apoio, focado em reforçar a mensagem do apresentador – preferencialmente com palavras-chave, ao invés de textos longos, e imagens. Imagens valem mais que mil palavras, sim.

Há que se ressalvar, porém, que há tipos de apresentações e nem todas se encaixam neste mesmo padrão ou sequência. Uma aula (em escola, faculdade) terá características diferentes (normalmente, mais longa, com tópicos pontuados, algum material que possa ser “copiado” pelo aluno, etc) de uma palestra (com duração intermediária entre uma aula e um pitch para investidor, normalmente mais lúdica, envolvente e que atinja uma audiência mais ampla).

Como fazer apresentações, segundo o prof. Sergio Seloti.Jr

E o que proponho neste sentido? Dentro das orientações de inovação em negócios, tenho sugerido aos alunos utilizarem uma sequência baseada em 9 slides (que, talvez, fossem melhor chamados de “blocos de informações”, já que não precisam se limitar a 9 “telas”).

Cada um desses blocos contempla uma parte do que se deseja apresentar, bem como tem características próprias.

Splash Screen

A tela de abertura, que pode mostrar o logo da empresa/produto de forma destacada, serve para “gravar” a marca na retina da audiência. Normalmente, há um delay entre o início da apresentação visual (PPT) e a apresentação em si (aquele momento em que a audiência ainda não deu o ok para o start do pitch). Parece besteira, mas esse momento é valioso para gravar sua marca. Assim, costumo sugerir aos meus alunos que usem esses preciosos segundos com sabedoria – e assertividade.

O mesmo vale para o final da apresentação: fuja, ou melhor, FUJA do tal slide de “Obrigado” ou “Dúvidas” ou “Perguntas” ou qualquer coisa desse tipo. Ao invés disso – que faz sua apresentação parecer seminário em universidade – substitua essa tela pela sua Splash Screen: aquela mesma que você exibiu no início da apresentação. E ganhe mais alguns segundos de exposição de sua marca enquanto acontece a arguição ou os comentários.

Pode acreditar: quando a audiência vir essa tela novamente, vai saber que sua exposição terminou.

O Problema

Você tem 30 segundos para conquistar sua audiência. Os primeiros 30 segundos de uma apresentação são cruciais para o sucesso. Simples assim. Cruel desse jeito. Aquele seu 1 ano de preparo podem ser destruidos nos primeiros 30 segundos de uma apresentação. E por você mesmo.

Assim, normalmente sugiro que o empreendedor use esses 30 segundos para conquistar a empatia de seus avaliadores. E como fazer isso em 30 segundos??? Dentro do contexto de um pitch, sugiro que a exposição comece apresentando o problema que o negócio pretende resolver. E, se possível, o faça de uma forma que a audiência diga “puxa, isso poderia acontecer comigo!”. Se você conseguir criar esse estímulo, vai ganhar a atenção da sua audiência para o que vem a seguir.

A Solução e a Inovação

Se a sua missão de conquistar empatia for bem sucedida, sua audiência estará ávida por ouvir de que forma você pretende/consegue resolver o problema.

Essa é a sua deixa. Esse é o seu momento. Neste bloco, você vai apresentar a sua Proposta de Valor. Explique como você vai resolver o problema do seu cliente e, se possível, demonstre como você fará isso de uma forma que não é feita ainda – e por quê a sua solução é melhor que os concorrentes.

É neste bloco de informações, também, que se espera ver a inovação. É possível que o foco da inovação esteja no sistema de atividades, modelo de receitas, sem problemas. Mas é importante que, neste momento, o empreendedor já faça referência a isso, apresentando o processo de negócio.

O Processo

Pode haver quem discorde da apresentação do processo de negócios neste momento e prefira a explanação do público alvo e dos dados de mercado. Não me oponho, mas, pessoalmente, prefiro continuar demonstrando por que – e como – a minha solução é superior às alternativas do mercado.

Este bloco deve dirimir dúvidas quanto ao funcionamento do negócio. De onde vêm insumos, como será a entrega de valor, o processo central do negócio e outros aspectos operacionais relevantes devem ser expostos aqui.

O Mercado

Uma vez que o negócio esteja explicado e a proposta de valor tenha sido apresentada, chega a hora de falar mais sobre o público alvo.

Dois grupos de informações são importantes aqui: de um lado, é importante caracterizar o público, seu perfil de consumo e a necessidade que está sendo satisfeita. Do outro lado, há que se apresentar os grandes números: quantidade de consumidores, volume financeiro que o mercado movimenta, índices de crescimento e outras informações que demonstrem relevância e potencial financeiro.

Mas é importante estar ciente que nem tudo que está no mar é peixe.

A Competição

Certa feita, ao apresentar uma ideia supostamente genial para meu pai, fui “agraciado” com a seguinte resposta: “Filho, eu conheço um Einstein e não é você”. rs

“Filho, eu conheço um Einstein e não é você”

Por mais cruel que pareça (ok, é bem cruel ouvir isso, rs), essa foi uma lição importante para minha vida. Toda ideia, por mais genial que pareça, tem problemas. E, pior que isso: não pense que é o único gênio a ter essa ideia. Há 7 bilhões de pessoas no mundo 🌍: alguém já teve essa mesma ideia que você. Ou uma ideia parecida. Procure, busque com afinco negócios que façam o mesmo que você ou que entreguem o mesmo valor para o cliente de maneira diferente. Quanto mais cedo você estiver a par da concorrência, mais cedo você poderá se preparar para ela.

O Time

Se você vai ter que lidar com a competição e realizar uma proposta de valor que seja realmente relevante para seu cliente, você precisará de um time.

Mostre seu time.

Muitas vezes um investidor está bem menos interessado na ideia e mais no time. Imagine que ele vê ideias e mais ideias todos os dias. E, muitas vezes, é bem provável que ele já tenha visto uma ideia como a sua. Então o que o levará a investir em sua ideia e não na do outro? O time!

O ideal é mostrar de que forma as habilidades e experiências dos sócios se complementam e oferecem conhecimento suficiente para viabilizar o negócio e atingir o sucesso esperado.

Custos

Essa etapa é bem cruel. É a parte “dolorida” do seu modelo de negócios, mas também é uma das mais importantes para verificar a viabilidade do projeto.

Os custos de um projeto devem ser reais e realistas. Não chute, pesquise! Pesquise a fundo, entenda os dados, os custos, o processo.

Usualmente há 3 grandes grupos de custos de um projeto: investimentos iniciais; custos fixos; e custos variáveis.

Os investimentos iniciais são aqueles realizados, normalmente, na fase “pré-negócio”, aquela etapa antes do negócio rodar de fato. Desenvolvimentos de sistemas, compra de maquinários, montagem do escritório, consultorias iniciais, tudo que acontece antes do negócio começar a rodar é considerado investimento inicial.

Há, ainda, algo muito importante a ser tratado quando falamos de custos para um investidor: você está diante de alguém que, provavelmente, tem o dinheiro que você precisa. A pergunta, porém, que você deve estar pronto para responder é outra: o que você vai fazer com esse dinheiro? Mais do que precisar do dinheiro, é importante ter claro o que se fará com esse dinheiro e como esse dinheiro retornará 10 vezes maior (rs) para o investidor. Se o dinheiro será utilizado para expandir fábrica, deixe claro o quanto isso aumentará na produção e o que isso significará em termos de receitas. Se for para marketing ou aquisição de clientes, é importante saber quanto custa a “aquisição” de um cliente e quanto ele pode dar de retorno. Se for para começar o projeto, porém, o risco do investidor subirá nas alturas (e ele sabe disso), o que lhe custará uma boa porção do negócio — caso consiga, realmente, o investimento. Tenha me mente que um investidor arrisca capital para ganhar mais, mas não é um apostador ingênuo: ele coloca mais onde ele acredita haver mais chance de recuperar o dinheiro multiplicado.

Fontes de Receitas

Ufa… chegamos na parte mais “interessante” do pitch, o caramelo depois do sal: como ganharemos dinheiro com esse projeto?

Apresente suas fontes de receitas esperadas (vendas, assinaturas, licenciamentos, taxas, comissões, etc) e de que forma o(s) cliente(s) estará disposto a dispender recursos para que você consiga recuperar esse dinheiro.

Além disso, se houver outras fontes alternativas de receitas (venda de dados, publicidade, etc), apresente e procure quantificar as possibilidades.

Viabilidade e Expectativas

Por fim, uma vez que foram apresentados os custos do negócio e como ganhar dinheiro com isso, prove que o negócio é viável. Como? Há várias maneiras: você pode mostrar dados de suas experiências realizadas no mercado (um MVP bem sucedido, por exemplo, pode ser um bom indicador); você pode mostrar o gap do mercado e o quanto disso você precisa conquistar para se tornar viável (um negócio que precise de 50% do mercado para ser viável é muito menos interessante do que um que se viabiliza com 1 ou 2%); também é possível apresentar um possível cliente zero, alguém que já tem uma firme disposição em adquirir seu produto ou serviço para que você consiga começar; ou ainda pode mostrar quem — e quanto — já investiu em você. Um investidor ficará mais seguro de investir se souber que você está bastante comprometido com o sucesso, ou mesmo se alguém de sua família ou um amigo que o conheça confiou a tal ponto de colocar algum dinheiro no seu negócio. E aí é falar de expectativas, de onde se espera chegar com esse negócio, quais os limites prováveis, barreiras, possibilidades de expansão, etc.

Finalizando

Sempre termine seu pitch com a splash screen inicial. E se prepare para as questões, dúvidas, comentários, etc.

E sucesso!

Essa sequência não é definitiva, não pretende ser a melhor (quem dera poder sugerir algo superior que o trabalho de Guy Kawasaki), tampouco salvará a pele de um projeto ruim. Essa sequencia, porém, tem funcionado bem com projetos iniciais, na fase da idéia ainda, que não tenham dados de mercado reais do produto ou mesmo um produto pronto para mostrar. E é a fase mais complicada para se levantar dinheiro para uma startup — principalmente no Brasil. Portanto, mantenha expectativas baixas e trabalhe duro para ter algo concreto para apresentar e, assim, aumentar suas chances de ser bem sucedido frente um investidor.

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