Vampiros e Padrões


Nesta semana, pedi feedback sobre o The Business Idea Canvas – BIC para alguns dos maiores expoentes do campo em análise de modelos de negócios. Foi uma honra sem tamanho receber retorno de nomes como Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Yongho Brad Cho, Nei Grando, Steven Fisher, Patrick Van der Pijl, entre outros.

Os pontos altos, ressaltados por muitos deles, foram: o bloco dos Vampiros 🧛🏻‍♂️ e o dos Padrões 🅿️.

A grande novidade, sob o ponto de vista dos Vampiros, é olhar enxergar outros stakeholders e suas relações com o problema – algo que as principais ferramentas não contemplam de maneira tão clara. Nesse sentido, inclusive, o bloco Quem Mais, logo acima, complementa essa perspectiva.

A ideia desse bloco é que, quando um problema é encontrado – e, eventualmente, uma solução é proposta – há quem se beneficie e, muitas vezes, quem se prejudique. Em outras palavras, há vampiros que vivem às custas da existência do problema e lutarão de alguma forma para manter o status quo. Ter isso claro pode ser de grande valor quando da proposição de uma solução. É possível, por exemplo, trazer os “vampiros” para junto da solução, diminuindo a resistência. Também é possível trabalhar para eliminar a força da resistência. Ou, em outros casos, até mesmo partir para o confronto direto. Mas, o que aprendi após alguns anos de implementação de sistemas de informação e de processos de negócios, é que ignorar os vampiros de um processo, aqueles que são negativamente afetados pela solução, pode ser fatal para a implementação de um novo projeto – ou de um novo negócio. Já vi de tudo: sonegação de informações, informações falsas, derrubada de líder de projetos… sabotagem pura! Cuidado com os vampiros!

Já o segundo bloco que foi bem comentado, é dos Padrões (Patterns). Esse aspecto é interessante: boa parte das ferramentas fala disso, propõe padrões, mas… Não incorpora isso de maneira objetiva na ferramenta.

Padrões são importantes para facilitar a compreensão da proposta de solução com base em alguma analogia ou metáfora de negócios conhecido. Principalmente quando essa solução se baseia em inovação de modelos de negócios.

Uma referência muito interessante sobre padrões é um artigo do Buzzfeed da Michelle Rial chamado Is your startup idea already taken?

Fiquei muito feliz com os feedbacks e, principalmente, acabei pegando novos insights para novas versões e, quem sabe, novas ferramentas.

Obrigado a todos pelo apoio!

The Business Idea Canvas (BIC) – EN


Over the course of about 15 years between consulting and academic life, I have been working – and teaching – with new business projects, many of them innovative. In the meantime, I used the traditional Business Plan, then the Business Model Canvas, which I met in 2010, and since then I have used several other tools, such as Empathy Map (which is already in version 6.0), Value Proposition Canvas (which was called Customer-Value Canvas in its early versions), Lean Canvas (one of the first variants of BMC); BASE Board (one of my favorite tools) and many others – I’m going to make a post soon just about it – in addition to various strategies and methodologies – like Silly Cow Challenge, for creativity; Wall of Ideas (which I work in a different way from the one presented in Design a Better Business); Battle of Concepts; Buy a Feature; Co-creation; Storytelling; Pitch; and others.

There is no such thing as a perfect tool in business. The ideal, in fact, is a combination of tools and strategies, tailoring them to every reality (training, real work, consulting) and the target audience. At least that’s what I’ve done.

I’ve also been testing some other possibilities and strategies, as well as drawing some tools. The Battle of Concepts, for example, is one of the techniques that brings better results when working with different groups in the classroom to provide a quality leap in project ideas.

But it was Problems & Solutions, another activity I drew that gave rise to my first public tool in 2017: The Business Idea Canvas (actually, it’s not the first – before that, there are already 2 versions of Cut the Crap Canvas, but I still do not consider it in point to share).

The Business Idea Canvas v 1.0

The tool aims to be one of the first stages of the process of ideation, while doing a check on the problem that is being worked on. I understand that, often, the “problem” to be solved is not, in fact, a problem. I.e.: a recent project that would function as a platform to find friends to play football. This is not a problem – at least in Brazil lol. Usually, the real problem is to make it a priority so that there is room in the agenda for this practice.

In other cases, there is a complete misunderstanding of what the problem really is. Ex: heavy traffic in a big city is not the problem itself, but the result of some other problems (living far away, for example, or a poor transport infrastructure). It can also be the cause of various problems, such as being late for work or some commitment.

There is still a third situation, when it is expected that a particular public wants a solution that, in fact, they do not want. Ex: queues to enter a nightclub are actually attractive to a nightclub, so the owner would not have much interest in solving it. Seeking to deal with situations such as these, in this context, that The Business Idea Canvas was born.

The Tool

You can start working from the idea (Proposed Solution, central block) or Problem (first block from the left). Personally, I believe it makes more sense to deal with the problem, but there is no restriction on that.


This initial block should explain and specify what problem you are trying to solve. Assuming value creation comes from solving some kind of problem, it seems reasonable to start designing the solution from that point on. The definition of the problem may arise from observation or from the data collected on the Empathy Map, which may work together with the BIC.

Thus, this block seeks to understand what is, in fact, the problem: its causes, origins, effects, implications.


The delineation of the affected public can also be obtained in conjunction with the Empathy Map.

Thus, it is important to know who is directly affected by the problem and in what way. How many are these people? Where are they?


From this block, the Empathy Map no longer helps us and we need to delve deeper into the problem to understand some of its nuances. Besides those directly affected, who else suffers the impact of this problem? Relatives, friends, other stakeholders? This information can help us determine sales strategies, communications, and more clearly define what should be central to the solution and what is secondary but important.


Vampires are usually ignored people when designing a solution proposal, but they are able to undermine the chances of business success. They are those stakeholders who, somehow, benefit from the existence of the problem, as in the case of the dance club queue. So, is it important to know who benefits from the existence of this problem and possibly act against the solution?

I think this is a big blind spot in most of the initial business modeling and building tools.


Nowadays, it is difficult to say that a problem is not solved, partially solved or even treated in a palliative way. It is virtually certain that currently this issue is resolved in some way, although palliative way. I.e .: Someone who suffers from flooding probably installed a gate to function as a deck in front of the house; or another case, an incurable disease whose symptoms are treated with a cocktail of remedies.

It is very unlikely that anything has even been attempted to solve the identified problem. So how do affected people deal with this problem today?


The current solution, even if it is palliative, represents some kind of cost to the affected public. How much does it currently cost to solve – or at least threaten – this problem?

It is necessary to take into account that the client, when considering adopting the proposed solution, will compare it against the current alternatives in terms of costs and offered benefits. This relationship needs to be positive in some way so the customer may consider your proposal.


The last two blocks outside the central block will give the first clues about the proposed solution.

In the TREND block, the business analyst should point out to which trend (global, local, social, technological) this problem (and a possible solution) belongs. This indicator will be important when assessing the future potential of the business idea.

In turn, the PATTERN block is directly related to the solution that will be proposed (and, therefore, can be filled after the proposal). This block relates to which business pattern, which archetype of business model known to this proposal aligns. It serves to facilitate the understanding of the solution proposed from an analogy of a known model. I.: the Uber of the painters of house; the professions Tinder; the AirBnB of the boats.


The solution block is the most important and will provide the basis for migrating the work to tools more focused on Business Models (such as BMC, BASE Board, Lean Canvas, etc.), but it can only be built after a clear understanding of the problem, its costs, those affected by the problem, and those who benefit from it. After this understanding, the business analyst or the entrepreneur can begin to propose a solution that is appropriate to the problem.

Once the solution (or solutions) is proposed, the tool allows to indicate the level of the proposed innovation (DISRUPTIVE or INCREMENTAL) and the focus of this innovation (PRODUCT, PROCESS, MARKET and/or BUSINESS MODEL). These elements will also facilitate understanding of the technical and market feasibility of the solution.


The tool aims to be one of the first steps in the process of ideation, while taking a deeper approach to the problem being worked on. It is not a tool for building business models, although it is a very useful support tool in the early stages of construction. In addition, because it is part of an iterative process, one can go back to it and reconfigure the proposal according to the progress of the project and as new relevant data emerge in the context of the innovation in question.

In order to facilitate the understanding, I set up a commented example of the application of the tool in this post.

You can download the tool for free here (color) or here (B&W). Just be aware of the Creative Commons license granted.

This is the first public version of this tool and I would be very happy to receive feedback on the application of the tool in other contexts and practical cases.

PS: The Battle of Concepts, Problems & Solutions, Wall of Ideas tools and methods cited in this text, and other strategies I use for designing innovative businesses will be presented over the coming weeks. 

Empreendedorismo vs estatismo


Cada vez que um funcionário público é contratado, morre um empreendedor.
Prof. Sergio Seloti.Jr


Vi a capa dessa edição da revista Isto É e me entristeceu o coração. Pensei na hora: Cada vez que um funcionário público é contratado, morre um empreendedor. Não, não é uma relação direta, do tipo: um potencial empreendedor vira um funcionário público. É um pouco mais elaborada, mas existe.

Empreendedores e o Estado Arrecadador

Partimos de um princípio claro: o estado (enquanto ente) não produz nada, apenas consome (gasta) recursos. Dessa forma, uma vez que o funcionário público precisa ser pago e o estado não tem fonte de renda a partir de seu próprio trabalho, ele “precisa” arrecadar impostos para custear esse novo funcionário da máquina estatal. Oras, o estado precisa confiscar dinheiro – sob a forma de impostos – do consumidor final (cidadão), do empreendedor (empresário) e/ou do mercado de capitais (investidores). Caso escolha tributar o consumidor, tornará mais caro adquirir produtos e, assim, o potencial do empreendedor de vender seus produtos ou serviços. Caso tribute o empreendedor, o efeito é o mesmo: o custo será repassado ao consumidor, incorrendo no primeiro caso. Por fim, tributando investimento (a pior escolha), torna mais caro o acesso do empreendedor ao capital, inviabilizando inclusive a abertura do negócio.

Independente da fonte escolhida, o resultado é sempre o mesmo: menos dinheiro disponível no mercado aumenta diretamente o custo do dinheiro e dificulta (ainda mais) a vida do empreendedor.

Imprimir dinheiro

Algum incauto poderia sugerir, então, que se imprima dinheiro e, assim, daria para pagar as contas. Resultado: inflação. Explicarei esse mecanismo em outro texto, por hora, vale ler este aqui. Assim, para custear serviços públicos (muitas vezes, ruins), o estado precisa que alguém pague a conta. E a conta sempre cai nas costas de quem produz riqueza de fato. Vulgo empreendedor.

Imagine quantos impostos devem ser pagos para custear um salário de 20 mil reais de um funcionário público. Estou falando de impostos, de um percentual da receita. Ou seja, imagine quanto um empreendedor precisa produzir e vender para custear o alto salário, a (muitas vezes) ineficiência e a “estabilidade” de um funcionário público.

Só imagine…

Assim, cada vez que um funcionário público é contratado, morre, portanto, um empreendedor.

Para saber mais

Alagoas condenada pelo estatismo

O que você deve saber sobre a inflação

O legado cultural e espiritual da inflação monetária

A verdade sobre a inflação

Por que o Brasil não fabrica mais moedas quando precisa de dinheiro?

Imprimir mais dinheiro resolveria os problemas?

Liberalismo e estatismo no Brasil

Cultura Empreendedora no Brasil

Empreendedorismo ou Estatismo? O que a População de fato deseja?

O capitalista em um ambiente livre e em um ambiente estatista

Mercado vs estatismo dirigista

Estatismo prejudica leilão de Libra

A ação direta como empreendedorismo

PS: Apenas uma ressalva conspiracionista política brasileira: em se tratando de Isto É, eu não duvidaria que haja uma intenção escondida de desestimular um crescente de empreendedorismo no país. Mas aí é só uma teoria. Só uma teoria…

Últimas Apresentações – Estratégia – FIT



Conforme dito no e-mail, os dois últimos grupos de Estratégia Empresarial na FIT disponibilizaram suas apresentações on-line, em formato slidecast, para participação de todos. A primeira é uma análise do grupo GCR e segue abaixo.

Lembro que as perguntas devem ser respondidas pelo grupo até segunda-feira pela manhã. A participação de todos é bem vinda

Conhecer o mercado



  • Padre, eu pequei. Fui seduzido por uma mulher casada que se diz séria.
  • És tu, Joãozinho?

  • Sou, Sr. Padre, sou eu.

  • E com quem estivestes tu?

  • Padre, eu já disse o meu pecado…. Ela que confesse o dela.

  • Olha, mais cedo ou mais tarde eu vou saber, assim é melhor que me

digas agora!…

Foi a Isabel Fonseca? Perguntou o padre.

  • Os meus lábios estão selados, disse Joãozinho.
  • A Maria Gomes?

  • Por mim, jamais o saberá…

  • Ah! A Maria José?

  • Não direi nunca!!!

  • A Rosa do Carmo?

  • Padre, não insista!!!

  • Então foi a Catarina da pastelaria, não?

  • Padre, isto não faz sentido.

  • O Padre rói as unhas desesperado e diz-lhe então:

    • És um cabeça dura, Joãozinho, mas no fundo do coração admiro a tua reserva.

    Vai rezar vinte Pais-Nossos e dez Ave-Marias… Vai com Deus, meu filho…

    Joãozinho sai do confessionário e vai para os bancos da igreja.

    O seu amigo Maneco desliza para junto dele e sussurra-lhe:

    • E então? Conseguiu a lista?
  • Consegui. Tenho cinco nomes de mulheres casadas que dão para todo mundo.

  • Aprenda:


    Por e-mail de Diogo Torquato

    Vai encarar?


    Estão abertas as inscrições para a 10ª edição do Desafio Sebrae. Voltado para universitários (principalmente dos cursos de Administração e Economia), o desafio visa oferecer um ambiente competitivo real para estudantes “testarem” seus conhecimentos. No ano passado, foram mais de 90 mil estudantes. Espera-se que o número supere a marca dos 100 mil neste ano.

    Participei uma vez. Infelizmente não conseguimos nos classificar. Mas tive uma turma que chegou até as quartas em 2006. Estimulo fortemente que montem seus times e participem. Além da experiência, há também um prêmio. Além dos tradicionaisMúsculocomputadores, neste ano será oferecida uma viagem à Itália para a equipe vencedora.

    A inscrição custa 30 reales por equipe e as inscrições vão até 13-Mai-2009.




    Decidi postar aqui a minha dissertação, na sua versão integral, para quem se interessar poder ler um pouco do meu trabalho. Estou com um artigo aprovado em congresso internacional também. Assim que tiver sido publicado lá, disparo ele aqui também

    Por hora, seguem as 143 páginas de muito trabalho, suor e alegria.