Vampiros e Padrões


Nesta semana, pedi feedback sobre o The Business Idea Canvas – BIC para alguns dos maiores expoentes do campo em análise de modelos de negócios. Foi uma honra sem tamanho receber retorno de nomes como Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Yongho Brad Cho, Nei Grando, Steven Fisher, Patrick Van der Pijl, entre outros.

Os pontos altos, ressaltados por muitos deles, foram: o bloco dos Vampiros 🧛🏻‍♂️ e o dos Padrões 🅿️.

A grande novidade, sob o ponto de vista dos Vampiros, é olhar enxergar outros stakeholders e suas relações com o problema – algo que as principais ferramentas não contemplam de maneira tão clara. Nesse sentido, inclusive, o bloco Quem Mais, logo acima, complementa essa perspectiva.

A ideia desse bloco é que, quando um problema é encontrado – e, eventualmente, uma solução é proposta – há quem se beneficie e, muitas vezes, quem se prejudique. Em outras palavras, há vampiros que vivem às custas da existência do problema e lutarão de alguma forma para manter o status quo. Ter isso claro pode ser de grande valor quando da proposição de uma solução. É possível, por exemplo, trazer os “vampiros” para junto da solução, diminuindo a resistência. Também é possível trabalhar para eliminar a força da resistência. Ou, em outros casos, até mesmo partir para o confronto direto. Mas, o que aprendi após alguns anos de implementação de sistemas de informação e de processos de negócios, é que ignorar os vampiros de um processo, aqueles que são negativamente afetados pela solução, pode ser fatal para a implementação de um novo projeto – ou de um novo negócio. Já vi de tudo: sonegação de informações, informações falsas, derrubada de líder de projetos… sabotagem pura! Cuidado com os vampiros!

Já o segundo bloco que foi bem comentado, é dos Padrões (Patterns). Esse aspecto é interessante: boa parte das ferramentas fala disso, propõe padrões, mas… Não incorpora isso de maneira objetiva na ferramenta.

Padrões são importantes para facilitar a compreensão da proposta de solução com base em alguma analogia ou metáfora de negócios conhecido. Principalmente quando essa solução se baseia em inovação de modelos de negócios.

Uma referência muito interessante sobre padrões é um artigo do Buzzfeed da Michelle Rial chamado Is your startup idea already taken?

Fiquei muito feliz com os feedbacks e, principalmente, acabei pegando novos insights para novas versões e, quem sabe, novas ferramentas.

Obrigado a todos pelo apoio!

The Business Idea Canvas (BIC) – EN


Over the course of about 15 years between consulting and academic life, I have been working – and teaching – with new business projects, many of them innovative. In the meantime, I used the traditional Business Plan, then the Business Model Canvas, which I met in 2010, and since then I have used several other tools, such as Empathy Map (which is already in version 6.0), Value Proposition Canvas (which was called Customer-Value Canvas in its early versions), Lean Canvas (one of the first variants of BMC); BASE Board (one of my favorite tools) and many others – I’m going to make a post soon just about it – in addition to various strategies and methodologies – like Silly Cow Challenge, for creativity; Wall of Ideas (which I work in a different way from the one presented in Design a Better Business); Battle of Concepts; Buy a Feature; Co-creation; Storytelling; Pitch; and others.

There is no such thing as a perfect tool in business. The ideal, in fact, is a combination of tools and strategies, tailoring them to every reality (training, real work, consulting) and the target audience. At least that’s what I’ve done.

I’ve also been testing some other possibilities and strategies, as well as drawing some tools. The Battle of Concepts, for example, is one of the techniques that brings better results when working with different groups in the classroom to provide a quality leap in project ideas.

But it was Problems & Solutions, another activity I drew that gave rise to my first public tool in 2017: The Business Idea Canvas (actually, it’s not the first – before that, there are already 2 versions of Cut the Crap Canvas, but I still do not consider it in point to share).

The Business Idea Canvas v 1.0

The tool aims to be one of the first stages of the process of ideation, while doing a check on the problem that is being worked on. I understand that, often, the “problem” to be solved is not, in fact, a problem. I.e.: a recent project that would function as a platform to find friends to play football. This is not a problem – at least in Brazil lol. Usually, the real problem is to make it a priority so that there is room in the agenda for this practice.

In other cases, there is a complete misunderstanding of what the problem really is. Ex: heavy traffic in a big city is not the problem itself, but the result of some other problems (living far away, for example, or a poor transport infrastructure). It can also be the cause of various problems, such as being late for work or some commitment.

There is still a third situation, when it is expected that a particular public wants a solution that, in fact, they do not want. Ex: queues to enter a nightclub are actually attractive to a nightclub, so the owner would not have much interest in solving it. Seeking to deal with situations such as these, in this context, that The Business Idea Canvas was born.

The Tool

You can start working from the idea (Proposed Solution, central block) or Problem (first block from the left). Personally, I believe it makes more sense to deal with the problem, but there is no restriction on that.


This initial block should explain and specify what problem you are trying to solve. Assuming value creation comes from solving some kind of problem, it seems reasonable to start designing the solution from that point on. The definition of the problem may arise from observation or from the data collected on the Empathy Map, which may work together with the BIC.

Thus, this block seeks to understand what is, in fact, the problem: its causes, origins, effects, implications.


The delineation of the affected public can also be obtained in conjunction with the Empathy Map.

Thus, it is important to know who is directly affected by the problem and in what way. How many are these people? Where are they?


From this block, the Empathy Map no longer helps us and we need to delve deeper into the problem to understand some of its nuances. Besides those directly affected, who else suffers the impact of this problem? Relatives, friends, other stakeholders? This information can help us determine sales strategies, communications, and more clearly define what should be central to the solution and what is secondary but important.


Vampires are usually ignored people when designing a solution proposal, but they are able to undermine the chances of business success. They are those stakeholders who, somehow, benefit from the existence of the problem, as in the case of the dance club queue. So, is it important to know who benefits from the existence of this problem and possibly act against the solution?

I think this is a big blind spot in most of the initial business modeling and building tools.


Nowadays, it is difficult to say that a problem is not solved, partially solved or even treated in a palliative way. It is virtually certain that currently this issue is resolved in some way, although palliative way. I.e .: Someone who suffers from flooding probably installed a gate to function as a deck in front of the house; or another case, an incurable disease whose symptoms are treated with a cocktail of remedies.

It is very unlikely that anything has even been attempted to solve the identified problem. So how do affected people deal with this problem today?


The current solution, even if it is palliative, represents some kind of cost to the affected public. How much does it currently cost to solve – or at least threaten – this problem?

It is necessary to take into account that the client, when considering adopting the proposed solution, will compare it against the current alternatives in terms of costs and offered benefits. This relationship needs to be positive in some way so the customer may consider your proposal.


The last two blocks outside the central block will give the first clues about the proposed solution.

In the TREND block, the business analyst should point out to which trend (global, local, social, technological) this problem (and a possible solution) belongs. This indicator will be important when assessing the future potential of the business idea.

In turn, the PATTERN block is directly related to the solution that will be proposed (and, therefore, can be filled after the proposal). This block relates to which business pattern, which archetype of business model known to this proposal aligns. It serves to facilitate the understanding of the solution proposed from an analogy of a known model. I.: the Uber of the painters of house; the professions Tinder; the AirBnB of the boats.


The solution block is the most important and will provide the basis for migrating the work to tools more focused on Business Models (such as BMC, BASE Board, Lean Canvas, etc.), but it can only be built after a clear understanding of the problem, its costs, those affected by the problem, and those who benefit from it. After this understanding, the business analyst or the entrepreneur can begin to propose a solution that is appropriate to the problem.

Once the solution (or solutions) is proposed, the tool allows to indicate the level of the proposed innovation (DISRUPTIVE or INCREMENTAL) and the focus of this innovation (PRODUCT, PROCESS, MARKET and/or BUSINESS MODEL). These elements will also facilitate understanding of the technical and market feasibility of the solution.


The tool aims to be one of the first steps in the process of ideation, while taking a deeper approach to the problem being worked on. It is not a tool for building business models, although it is a very useful support tool in the early stages of construction. In addition, because it is part of an iterative process, one can go back to it and reconfigure the proposal according to the progress of the project and as new relevant data emerge in the context of the innovation in question.

In order to facilitate the understanding, I set up a commented example of the application of the tool in this post.

You can download the tool for free here (color) or here (B&W). Just be aware of the Creative Commons license granted.

This is the first public version of this tool and I would be very happy to receive feedback on the application of the tool in other contexts and practical cases.

PS: The Battle of Concepts, Problems & Solutions, Wall of Ideas tools and methods cited in this text, and other strategies I use for designing innovative businesses will be presented over the coming weeks. 

São Paulo e o almoço grátis 


​”Ah, professor, certeza que essas empresas que estão doando coisas para a cidade de São Paulo vão exigir uma contrapartida. Não existe almoço grátis!”

Nos últimos dias tenho ouvido muito esse argumento – principalmente de pessoas com pouca formação em negócios. Ok, vamos falar disso, começando do final.

O dito popular norte-americano “there is no free lunch” significa que, mesmo que haja um custo escondido, ele existe. Curiosamente, essa frase é normalmente usada por liberais e libertários para exemplificar que os serviços públicos “gratuitos” normalmente custam muito caro. Normalmente, é atribuída – erroneamente – ao Nobel de Economia, Milton Friedman

Voltando ao contexto, claro que há um custo! Claro que essas empresas (Unilever, Coral, Mitsubishi, etc) querem – e vão – levar algo em troca. Esperar algo diferente disso não é nem ingenuidade, é burrice. De forma que a questão, então, é: “o que elas levarão em troca?”

A Resposta

A resposta à essa questão do que levarão em troca é simples, mas não simplista: publicidade. Sim, o prefeito João Doria, um publicitário, sabe muito bem como funciona o mecanismo e tem utilizado com maestria: sua atuação – aparentemente incansável – tem pautado a imprensa desde seu primeiro dia de governo e, a reboque dessa publicidade gratuita, ele oferece exposição a essas empresas. Assim, uma vez que o custo das ações para as empresas (carros equipados, tinha e mão de obra, sabonetes, etc) é muito inferior à economia que tem com ações de publicidade, eles optam por essas doações. 

Então o almoço é grátis?

“Professor, mas alguém está pagando a conta, não? Somos nós?”

Sim, alguém está pagando a conta. Não, não somos nós. Então quem é? 

Sendo, agora sim, um pouco simplista, quem paga a conta é a Globo, a Record, o Estadão, a Folha, o Sakamoto (rs), até eu, que estamos fazendo publicidade gratuita dessas empresas em nossos horários/espaços comerciais.

Isso existe?

“Ah, professor, isso é possível? Eu duvido que seja só isso”

Sim! E você conhece muitos casos assim. Por exemplo: a Google é uma das maiores empresas do mundo, fazendo algo em torno de US$ 80 bilhões de receita. Quanto você paga para realizar uma busca, de forma que a empresa faça tanto dinheiro? 

Ou as bicicletas do Itaú e do Bradesco, que são gratuitas para o usuário? E quem paga a conta do jogo de futebol que você assiste de domingo na TV aberta? 

A resposta para todas essas perguntas é a mesma: publicidade. Nesses diversos modelos de negócios, o cliente final daquele produto (buscas na Internet, bicicletas ou futebol na TV) usufrui do que lhe é oferecido, mas a conta é paga por um ou mais anunciantes, que assim tão seu nome exposto. 

O que Doria fez, portanto, foi se valer dessa característica desses modelos de negócios e aplicá-la à gestão pública e, nesse caso, à imensa vantagem de ser prefeito da maior cidade do hemisfério sim e, portanto, ter “atenção” gratuita da imprensa. 

Quem ganha? O munícipe, que tem serviços gratuitos – de fato – à disposição. O prefeito, que ganha exposição (também) e amplia sua capacidade de realização, ao ter à sua disposição recursos privados – e voluntários. A empresa anunciante, que se vale de uma estratégia muito mais barata de exposição de marca. E até mesmo a imprensa, que tem pauta recheada praticamente todos os dias desde a posse do prefeito.

Só isso? 

Sim! Só isso. 

“Mas se é tão simples, por que não era feito assim antes?”

Há, aqui, três pontos que me vêm a mente. Primeiro: sempre tivemos políticos administrando a cidade, não administradores. O Mais próximo de um administrador que tivemos foram um engenheiro (Maluf), um economista (Serra, que pensa ao contrário de um administrador) e um economista e engenheiro (Kassab).

Segundo: há uma rejeição forte de políticos (e ONGs, e imprensa, e outros assim) de enxergar a gestão pública como administração. Aí chega um cara que trabalha das 7 às 21 h para fazer a coisa funcionar e todo mundo estranha (ouvi que Haddad, por exemplo, chegava as 10 e saía as 16…com pausa para almoço). 

Terceiro: ainda que a solução de investimentos privados já existisse (como a conservação de algumas praças, as bicicletas laranjas ou as luzes da Vivo na ponte estaiada), normalmente o caminho inverso (dinheiro fluindo do poder público para o privado) se torna uma fonte mais interessante de “ganhos escusos”, ou desvios, em português claro. Se s Coral banca toda a obra de limpeza do monumento à imigração japonesa, não tem como roubar de si mesma. Já se a Braskem (que é da infame Odebrecht) vende para a prefeitura as tintas que pintam ciclovias na cidade, não é de se estranhar que o metro quadrado saia mais caro que mármore Carrara,certo?


Suas preocupações são legítimas – quanto à empresa querer alguma vantagem – e convém fiscalizar. Mas a chance de haver algum tipo de benefício financeiro indevido é quase nula, uma vez que não há nada transação nem desembolso na direção da empresa, mas apenas da empresa em direção ao poder público. E já na forma de serviço/produto entregue.

E vocês, que acham? Que outras ações que hoje passam pelo poder público poderiam ser executadas pela iniciativa privada? 

Pokemon Go! A brincadeira é séria


Sim, é um fenômeno! Ou seria uma febre? O jogo Pokemon Go, da Niantic (mesma produtora do Ingress) já teve mais de 80 milhões de downloads!!! (e são mais 7 milhões por dia, entre Android e iPhone).

Por mais polêmico que seja – a febre criou uma legião de fãs e uma legião de odiadores, ambos bastante fervorosos – o jogo, que une geolocalização, mobile, social e realidade aumentada, é um negócio. E um negócio milionário! O investimento de cerca de 30 milhões de dólares (feito por pequenas empresas como Google e Nintendo) já se pagou e rendeu um incremento de 22 bilhões (sim, BILHÕES) de dólares no valor da Nintendo, só pra ter uma ideia.

A grande celeuma, porém, se dá no tocante à febre do jogo: pessoas andando nas ruas com seus celulares nas mãos, seguindo um mapa ou um indicador de um bichinho que só pode ser visto através da tela do celular. Na verdade, nada muito diferente do que já acontece hoje. É essa a celeuma e, nesse caso, me coloco fora. Não jogo, acho meio sacal, faço piada com quem joga, mas fica nisso. Entendo que cada um faz o que quer da própria vida. Também não devemos ignorar – principalmente no Brasil e em cidades como São Paulo e Rio de Janeiro – que andar pela cidade com o celular na mão e atenção focada na tela – e não no ambiente à sua volta – podem apenas facilitar a ação de ladrões e batedores de carteiras (nesse caso, de celulares). O Metrô de São Paulo e outros órgãos já estão alertando alguns desavisados caçadores de Pokémon sobre os riscos de não prestarem atenção por onde andam. Nada diferente do que a mãe da Chapéuzinho Vermelho já fazia, sei lá, muitas histórias atrás.

E pra quem gosta, uma das melhores interpretações do tema de abertura do Pokemon

PS: Joguem Ingress 😊