Um dos momentos mais críticos ao lançar um novo negócio (ou projeto de negócio) é o temido momento do pitch. É difícil falar em fórmulas, já que cada projeto ou negócio tem suas próprias especificidades e características próprias que devem ser ressaltadas. Ainda assim, quando se apresenta um projeto para um investidor (mesmo uma banca de negócios ou um shark tank), há informações – e sequência de informações – que não podem faltar.
Como fazer apresentações, segundo Guy Kawasaki
Guy Kawasaki, conhecido guru do empreendedorismo, sugere uma sequência de 10 slides que contêm toda a informação necessária para este tipo de situação (em português aqui). Ele também se considera um “evangelista da regra 10/20/30” para PowerPoint. Segundo esta regra, nenhuma apresentação corporativa deve ultrapassar 10 slides ao longo de, no máximo, 20 minutos de uma apresentação cujo tamanho das fontes não pode ser inferior a 30 pontos.
Confesso que não trabalho totalmente dentro destes limites, mas costumo seguir a essência de maneira bastante aguda. Apresentações longas não são apenas chatas e cansativas, mas podem dispersar a atenção e jogar contra a própria proposta do momento, que é garantir a absorção do máximo de conteúdo possível. Além disso, fontes pequenas não servem para quem está assistindo a apresentação, mas apenas para um apresentador inseguro que deseje ler a sua fala ao invés de se preparar melhor (e, eventualmente, decorar aqueles dados). Apresentações em mídia visual (sim, eu não quis usar o termo “PowerPoint“, rs) servem como reforço da mensagem de um apresentador, não são o ator principal. Se é para a audiência ficar lendo o que você está falando, é mais rápido entregar-lhes o texto impresso (ou, ainda melhor, um PDF) e eles mesmos se encarregarão de ler, em um ritmo assustadoramente mais rápido do que o apresentador pode falar. Assim, o PPT deve servir como apoio, focado em reforçar a mensagem do apresentador – preferencialmente com palavras-chave, ao invés de textos longos, e imagens. Imagens valem mais que mil palavras, sim.
Há que se ressalvar, porém, que há tipos de apresentações e nem todas se encaixam neste mesmo padrão ou sequência. Uma aula (em escola, faculdade) terá características diferentes (normalmente, mais longa, com tópicos pontuados, algum material que possa ser “copiado” pelo aluno, etc) de uma palestra (com duração intermediária entre uma aula e um pitch para investidor, normalmente mais lúdica, envolvente e que atinja uma audiência mais ampla).
Como fazer apresentações, segundo o prof. Sergio Seloti.Jr
E o que proponho neste sentido? Dentro das orientações de inovação em negócios, tenho sugerido aos alunos utilizarem uma sequência baseada em 9 slides (que, talvez, fossem melhor chamados de “blocos de informações”, já que não precisam se limitar a 9 “telas”).
Cada um desses blocos contempla uma parte do que se deseja apresentar, bem como tem características próprias.
Splash Screen
A tela de abertura, que pode mostrar o logo da empresa/produto de forma destacada, serve para “gravar” a marca na retina da audiência. Normalmente, há um delay entre o início da apresentação visual (PPT) e a apresentação em si (aquele momento em que a audiência ainda não deu o ok para o start do pitch). Parece besteira, mas esse momento é valioso para gravar sua marca. Assim, costumo sugerir aos meus alunos que usem esses preciosos segundos com sabedoria – e assertividade.
O mesmo vale para o final da apresentação: fuja, ou melhor, FUJA do tal slide de “Obrigado” ou “Dúvidas” ou “Perguntas” ou qualquer coisa desse tipo. Ao invés disso – que faz sua apresentação parecer seminário em universidade – substitua essa tela pela sua Splash Screen: aquela mesma que você exibiu no início da apresentação. E ganhe mais alguns segundos de exposição de sua marca enquanto acontece a arguição ou os comentários.
Pode acreditar: quando a audiência vir essa tela novamente, vai saber que sua exposição terminou.
O Problema
Você tem 30 segundos para conquistar sua audiência. Os primeiros 30 segundos de uma apresentação são cruciais para o sucesso. Simples assim. Cruel desse jeito. Aquele seu 1 ano de preparo podem ser destruidos nos primeiros 30 segundos de uma apresentação. E por você mesmo.
Assim, normalmente sugiro que o empreendedor use esses 30 segundos para conquistar a empatia de seus avaliadores. E como fazer isso em 30 segundos??? Dentro do contexto de um pitch, sugiro que a exposição comece apresentando o problema que o negócio pretende resolver. E, se possível, o faça de uma forma que a audiência diga “puxa, isso poderia acontecer comigo!”. Se você conseguir criar esse estímulo, vai ganhar a atenção da sua audiência para o que vem a seguir.
A Solução e a Inovação
Se a sua missão de conquistar empatia for bem sucedida, sua audiência estará ávida por ouvir de que forma você pretende/consegue resolver o problema.
Essa é a sua deixa. Esse é o seu momento. Neste bloco, você vai apresentar a sua Proposta de Valor. Explique como você vai resolver o problema do seu cliente e, se possível, demonstre como você fará isso de uma forma que não é feita ainda – e por quê a sua solução é melhor que os concorrentes.
É neste bloco de informações, também, que se espera ver a inovação. É possível que o foco da inovação esteja no sistema de atividades, modelo de receitas, sem problemas. Mas é importante que, neste momento, o empreendedor já faça referência a isso, apresentando o processo de negócio.
O Processo
Pode haver quem discorde da apresentação do processo de negócios neste momento e prefira a explanação do público alvo e dos dados de mercado. Não me oponho, mas, pessoalmente, prefiro continuar demonstrando por que – e como – a minha solução é superior às alternativas do mercado.
Este bloco deve dirimir dúvidas quanto ao funcionamento do negócio. De onde vêm insumos, como será a entrega de valor, o processo central do negócio e outros aspectos operacionais relevantes devem ser expostos aqui.
O Mercado
Uma vez que o negócio esteja explicado e a proposta de valor tenha sido apresentada, chega a hora de falar mais sobre o público alvo.
Dois grupos de informações são importantes aqui: de um lado, é importante caracterizar o público, seu perfil de consumo e a necessidade que está sendo satisfeita. Do outro lado, há que se apresentar os grandes números: quantidade de consumidores, volume financeiro que o mercado movimenta, índices de crescimento e outras informações que demonstrem relevância e potencial financeiro.
Mas é importante estar ciente que nem tudo que está no mar é peixe.
A Competição
Certa feita, ao apresentar uma ideia supostamente genial para meu pai, fui “agraciado” com a seguinte resposta: “Filho, eu conheço um Einstein e não é você”. rs
“Filho, eu conheço um Einstein e não é você”
Por mais cruel que pareça (ok, é bem cruel ouvir isso, rs), essa foi uma lição importante para minha vida. Toda ideia, por mais genial que pareça, tem problemas. E, pior que isso: não pense que é o único gênio a ter essa ideia. Há 7 bilhões de pessoas no mundo 🌍: alguém já teve essa mesma ideia que você. Ou uma ideia parecida. Procure, busque com afinco negócios que façam o mesmo que você ou que entreguem o mesmo valor para o cliente de maneira diferente. Quanto mais cedo você estiver a par da concorrência, mais cedo você poderá se preparar para ela.
O Time
Se você vai ter que lidar com a competição e realizar uma proposta de valor que seja realmente relevante para seu cliente, você precisará de um time.
Mostre seu time.
Muitas vezes um investidor está bem menos interessado na ideia e mais no time. Imagine que ele vê ideias e mais ideias todos os dias. E, muitas vezes, é bem provável que ele já tenha visto uma ideia como a sua. Então o que o levará a investir em sua ideia e não na do outro? O time!
O ideal é mostrar de que forma as habilidades e experiências dos sócios se complementam e oferecem conhecimento suficiente para viabilizar o negócio e atingir o sucesso esperado.
Custos
Essa etapa é bem cruel. É a parte “dolorida” do seu modelo de negócios, mas também é uma das mais importantes para verificar a viabilidade do projeto.
Os custos de um projeto devem ser reais e realistas. Não chute, pesquise! Pesquise a fundo, entenda os dados, os custos, o processo.
Usualmente há 3 grandes grupos de custos de um projeto: investimentos iniciais; custos fixos; e custos variáveis.
Os investimentos iniciais são aqueles realizados, normalmente, na fase “pré-negócio”, aquela etapa antes do negócio rodar de fato. Desenvolvimentos de sistemas, compra de maquinários, montagem do escritório, consultorias iniciais, tudo que acontece antes do negócio começar a rodar é considerado investimento inicial.
Há, ainda, algo muito importante a ser tratado quando falamos de custos para um investidor: você está diante de alguém que, provavelmente, tem o dinheiro que você precisa. A pergunta, porém, que você deve estar pronto para responder é outra: o que você vai fazer com esse dinheiro? Mais do que precisar do dinheiro, é importante ter claro o que se fará com esse dinheiro e como esse dinheiro retornará 10 vezes maior (rs) para o investidor. Se o dinheiro será utilizado para expandir fábrica, deixe claro o quanto isso aumentará na produção e o que isso significará em termos de receitas. Se for para marketing ou aquisição de clientes, é importante saber quanto custa a “aquisição” de um cliente e quanto ele pode dar de retorno. Se for para começar o projeto, porém, o risco do investidor subirá nas alturas (e ele sabe disso), o que lhe custará uma boa porção do negócio — caso consiga, realmente, o investimento. Tenha me mente que um investidor arrisca capital para ganhar mais, mas não é um apostador ingênuo: ele coloca mais onde ele acredita haver mais chance de recuperar o dinheiro multiplicado.
Fontes de Receitas
Ufa… chegamos na parte mais “interessante” do pitch, o caramelo depois do sal: como ganharemos dinheiro com esse projeto?
Apresente suas fontes de receitas esperadas (vendas, assinaturas, licenciamentos, taxas, comissões, etc) e de que forma o(s) cliente(s) estará disposto a dispender recursos para que você consiga recuperar esse dinheiro.
Além disso, se houver outras fontes alternativas de receitas (venda de dados, publicidade, etc), apresente e procure quantificar as possibilidades.
Viabilidade e Expectativas
Por fim, uma vez que foram apresentados os custos do negócio e como ganhar dinheiro com isso, prove que o negócio é viável. Como? Há várias maneiras: você pode mostrar dados de suas experiências realizadas no mercado (um MVP bem sucedido, por exemplo, pode ser um bom indicador); você pode mostrar o gap do mercado e o quanto disso você precisa conquistar para se tornar viável (um negócio que precise de 50% do mercado para ser viável é muito menos interessante do que um que se viabiliza com 1 ou 2%); também é possível apresentar um possível cliente zero, alguém que já tem uma firme disposição em adquirir seu produto ou serviço para que você consiga começar; ou ainda pode mostrar quem — e quanto — já investiu em você. Um investidor ficará mais seguro de investir se souber que você está bastante comprometido com o sucesso, ou mesmo se alguém de sua família ou um amigo que o conheça confiou a tal ponto de colocar algum dinheiro no seu negócio. E aí é falar de expectativas, de onde se espera chegar com esse negócio, quais os limites prováveis, barreiras, possibilidades de expansão, etc.
Finalizando
Sempre termine seu pitch com a splash screen inicial. E se prepare para as questões, dúvidas, comentários, etc.
E sucesso!
Essa sequência não é definitiva, não pretende ser a melhor (quem dera poder sugerir algo superior que o trabalho de Guy Kawasaki), tampouco salvará a pele de um projeto ruim. Essa sequencia, porém, tem funcionado bem com projetos iniciais, na fase da idéia ainda, que não tenham dados de mercado reais do produto ou mesmo um produto pronto para mostrar. E é a fase mais complicada para se levantar dinheiro para uma startup — principalmente no Brasil. Portanto, mantenha expectativas baixas e trabalhe duro para ter algo concreto para apresentar e, assim, aumentar suas chances de ser bem sucedido frente um investidor.
Gostou do texto? Compartilhe com os amigos e comente aqui se tiver alguma outra sugestão de quais informações devem estar em um pitch empreendedor.